Negociační tipy, které by měla vědět každá žena

Peníze jsou síla a ženy o ně nedostávají svůj podíl. V Americe muži vydělávají o 20 procent více než ženy a tento rozdíl je u barevných žen ještě větší. Nyní je čas tuto mezeru zacelit - a to dělají ženy.

Téměř dvě desetiletí jako agent jsem vyjednával o obchodech ve světě profesionálních sportů s vysokým sázením a velkým egem. Znáte slavnou scénu v Jerry Maguire, že jo? Široký přijímač (Cuba Gooding, Jr.) říká svému agentovi Jerrymu Maguirovi (Tom Cruise), že není spokojený se svou smlouvou. "Ukaž mi peníze!" prosí a trvá na tom, aby to na něj Maguire křičela se stejnou neutuchající vášní, a skandovali, dokud všichni zírali.

VIDEO: Hlavní chyba, kterou ženy dělají při vyjednávání o platu

Nebylo to přesně tak, jak se den ode dne odehrával v mé kanceláři, ale prostředí mi poskytlo jedinečný pohled na to, jak získat nabídky hotovo a - vzhledem k tomu, že jsem byla jednou z jediných agentek - jak se vypořádat s předsudky, se kterými se ženy ve všech oblastech potýkají, pokud jde o jednání.

Vyjednávání ze své podstaty vyžaduje určitou míru nepohodlí. Pohlaví přidává další vrstvu složitosti. A vyjednávání velkých obchodů v tradičně mužsky ovládaném odvětví mi poskytlo pohled na tuto křižovatku v první řadě.

SOUVISEJÍCÍ: Mo’Nique bojuje proti rasové zaujatosti v Hollywoodu - poslouchá někdo?

Tady se to ukázalo. Někteří z baseballových GM, se kterými jsem vyjednával dohody, byli pevnými členy klubu dobrých chlapců. Když jsem dorazil se svým mužským kolegou, jeden předpokládal, že jsem tam byl jen asistent, abych zachytil řízení. Manažer týmu Major League Baseball jednou zakřičel na svého hráče: „Hej, přestaň mluvit s tou kočkou,“ když ho hráč potichu opravil, "To je můj agent." Na začátku byl zástupce PGA Tour, který dal na turnaji smlouvu mého hráče do jeho skříňky a pokoušel se obejít mě. A šéfové, kteří mi řekli, že bych měla být „vděčná za to, že jsem v této roli“ jako žena.

Jde mi o to, že pohlaví je mocné. Ať už zjevně nebo nenápadně, může to omezit to, co si myslíme, že můžeme žádat - a zda vůbec žádáme. Studie ukazují, že v průměru ženy očekávají nižší platy než muži. To je kulturní problém, který je posílen realitou, které ženy v práci čelí. Ale jak se to pomalu pokoušíme napravit na úrovni zásad, naučil jsem se používat to, co pozoruji, jako data a přeměnit momenty defenzivy na zvědavost a spojení. Mým přístupem bylo nadměrné doručování, abych zajistil, že si mě klienti budou vážit a pokud možno mě budou mít rádi. Možná si vyberu okamžik, obvykle během prvních minut po schůzce, abych předvedl své hluboké znalosti o jejich sportu. To rychle a pevně stanovilo moji důvěryhodnost, než jsem přešel k vytvoření osobního spojení. A tehdy se konverzace změní.

PŘÍBUZNÝ: Dobré ráno Joe Cohost Mika Brzezinski už tyto peníze nikdy znovu neudělá

Je dokázáno, že jako ženy jím býváme lépe vyjednávat jménem ostatních. Bylo vaše dítě ve škole zařazeno do špatné třídy? Budeme zapalovat, dokud se to nevyřeší. Byl někdo z vašeho týmu přehlédnut kvůli povýšení? Budeme je obhajovat. Během svých let vyjednávání jménem sportovců, trenérů a talentů jsem se také naučil, jak je důležité jít pálit pro sebe.

Mám tři dcery-15letá a 14letá dvojčata. Snažím se představit si, jak moje dívky absolvují vysokou školu a vstoupí do „skutečného světa“. Chci, aby pochopili sílu svých hlasů. A chci, aby pomocí svých hlasů požádali o to, co chtějí. Možná jsem je to naučil příliš dobře. Moje nejstarší nedávno znovu vyjednávala dohodu o tom, jak rozdělíme náklady na drahé šaty, které chtěla pro školní tanec. Podmínky byly solidní. Poté navrhla novou možnost a vzpomněla si na dárkovou kartu, kterou jsem jí dal před několika týdny. "Díky za dárkový poukaz, mami," řekla. "Ale myslím, že to nepotřebuji." Proč vám to tedy nevrátím a můžete tuto částku uplatnit na náklady mých šatů? “

SOUVISEJÍCÍ: Jak americký ženský hokejový tým ztrojnásobil své platy spojením

V profesionální situaci, která je méně než spravedlivá, chci, aby věděla, že když vám nikdo nenabídne místo, zvednete si vlastní židli. Jednu věc vím: Počkejte na pozvání k vyjednávání a budete čekat dlouho. Zde je několik tipů, jak vylepšit vyjednávací hru:

Využijte motivaci svého dotazu. Když jsem vyjednával jménem sportovců, poznal jsem, že nemluvím jen o dalších penězích. Jednal jsem o dohodě, která měla potenciál změnit život jejich a jejich rodin. To je důležité, protože se často obáváme, že žádost o peníze nás činí chamtivými, když nám ve skutečnosti peníze mohou pomoci dosáhnout našich cílů. Až budete příště vyjednávat o navýšení, zvažte dopad, který by tyto dodatečné zdroje mohly mít. Možná vám tyto peníze navíc umožní zapsat dítě do lepší školy, koupit si první domov nebo se do školy vrátit sami. Na otázku „Proč to chci?“ vám pomůže najít odvahu ptát se s důvěrou. Budete vyjednávat nejen o chladných, tvrdých penězích, ale také o zlepšení života, které vám přinesou.

To znamená vžít se do situace druhého člověka, abyste porozuměli jeho cílům, potřebám, hodnotám a obavám. Lidé mají tendenci filtrovat svět prostřednictvím čtyř různých perspektiv: finanční, strategické, logistické a vztahové. Vědět, s kým vyjednáváte a čeho si nejvíce cení, vám pomůže přizpůsobit váš komunikační styl a porozumět tomu, co zkoumat. Pokud vyjednáváte o navýšení se šéfem, který se na svět většinou dívá prostřednictvím finančního myšlení, zaměří se na výsledky. Přistupte k této osobě s daty a logikou - a buďte struční. Jak jste přispěli ke konečnému výsledku? Pokud je váš šéf strategičtější, představte si svou vizi, jak svou pozici rozšíříte. Pokud jsou relační, mohou ocenit, jak jste se stali lídrem.

Při vyjednávání se nedostanete daleko, pokud nemůžete najít společnou řeč. Lidé chtějí vědět: Mám tě rád? Můžeš mi pomoci? Věřím ti? Sloupce oblíbených mi umožnily vybudovat vztahy s lidmi, se kterými je těžké se spojit. Sloupec laskavosti je cokoli, co přidává hodnotu, potěší nebo pomáhá vyřešit problém jiné osoby. Může to být dárek, například láhev vína k narozeninám nebo kniha, o které si myslíte, že by se jim to líbilo. Ale nemusí. Úvod do potenciálního klienta, pomoc jeho dítěti při hledání stáže nebo jednoduše odeslání odkazu na podcast, který by se jim mohl líbit, je velmi efektivní při budování přízně. Investice do vztahu s osobou, se kterou vyjednáváte, se může zdát neintuitivní, ale ukazujete jim, jaký vztah může být.

Na našich vyjednávacích workshopech sdílím nástroj nazvaný analýza EWOC:

Identifikujte VŠECHNO, co lze vyjednat. Většina lidí mylně předpokládá, že lze vyjednávat pouze o financích. První chyba, kterou lidé vidí, je, že si neuvědomují, že existuje příležitost vyjednávat, a poté, když vyjednávají, neidentifikují vše, co lze vyjednat. A co doba dovolené, oprávnění pracovat z domova, další školení a změna projektů?

Zeptejte se přesně na to, co CHCETE. Ptejte se na to, co chcete, ne na to, co si myslíte, že vám druhá strana dá. Pamatujte, že pokud jste si procvičili znalosti 360 a získali si laskavost, vyjednávání je jen začátek konverzace.

Nabídka více MOŽNOSTÍ. Několik možností vytváří během vyjednávání prostor pro druhou stranu, aby se rozhodla, co je pro ně nejlepší. Můžete například požádat o vyšší základní plat nebo konkrétní bonusy a pobídky. To umožňuje druhé straně určit, jaké riziko chce převzít.

Knyní to, co jste ochotni PŘIPOJIT. Zjistěte, čeho jste ochotni se vzdát a co ne. Odchod by měl být vždy v nabídce. Úspěšné vyjednávání skončí výsledkem, který je lepší než vaše nejlepší alternativa. Pokud jste ochotni se spokojit s méně než tím, s největší pravděpodobností to získáte.

SOUVISEJÍCÍ: Největší chyba peněz, kterou ženy dělají

Nyní to udělejte sami. A když říkám za sebe, myslím tím právě to - prostudujte si svoji strategii, ale nesnažte se napodobovat vyjednávací styl, který vám není autentický. Abyste byli efektivní, nemusíte hrát podle pravidel „kluků pro kluky“. Přijal jsem svou ženskost, dokonce i svůj status outsidera, jako sportovní agent a přeformuloval jsem to jako příležitost.

Hlavně cvičit. Většina mužů se cítí u jednacího stolu vítanější z různých sociálních a institucionálních důvodů. Dělají to častěji a v důsledku toho se zdokonalují v dovednosti. Ale vezměte si stránku z knihy mé dcery - efektivní vyjednávání je jen konverzace. Můžete to udělat kdekoli.

Molly Fletcher je autorem Průvodce pro vyjednávání pro vítěze. Jako zakladatel Společnost Molly Fletcher„Vychází z desítek let zkušeností s prací s elitními sportovci a trenéry jako sportovní agent a uplatňuje je ve světě obchodu.