모든 여성이 알아야 할 협상 팁

돈은 권력이고 여성은 그 몫을 얻지 못하고 있습니다. 미국에서는 남성이 여성보다 20% 더 많은 수입을 올리며 그 격차는 유색인종 여성의 경우 훨씬 더 큽니다. 이제 그 격차를 좁힐 때입니다. 이 일을 하는 여성들이다..

에이전트로 거의 20년 동안 저는 프로 스포츠라는 큰 위험과 거물급 세계에서 거래를 협상했습니다. 의 유명한 장면을 알고 있습니다. 제리 맥과이어, 오른쪽? 와이드 리시버(쿠바 구딩 주니어)는 에이전트 제리 맥과이어(톰 크루즈)에게 자신의 계약이 마음에 들지 않는다고 말합니다. "돈을 보여줘!" 그는 맥과이어가 같은 지칠 줄 모르는 열정으로 그에게 비명을 지르라고 주장하며 모두가 쳐다볼 때까지 외친다.

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내 사무실의 일상은 그렇지 않았지만 거래를 성사시키는 방법에 대한 독특한 관점이 환경을 제공했습니다. 내가 유일한 여성 에이전트 중 한 명이라는 점을 감안할 때 모든 분야의 여성들이 협상.

협상은 본질적으로 어느 정도의 불편함을 필요로 합니다. 성별은 복잡성의 또 다른 계층을 추가합니다. 그리고 전통적으로 남성이 지배하는 산업에서 큰 거래를 협상하면서 그 교차점에 대한 최전선의 관점을 얻었습니다.

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다음은 그것이 어떻게 나타났는지입니다. 내가 거래를 협상한 야구 GM 중 일부는 좋은 소년 클럽의 확고한 회원이었습니다. 내가 남자 동료와 함께 도착했을 때 한 사람은 내가 단지 진행 상황을 포착하기 위해 그곳에 있는 조수일 뿐이라고 생각했습니다. 메이저 리그 베이스볼 팀의 ​​감독이 선수에게 "야, 그 여자 얘기 그만해"라고 소리를 지르자, 선수가 조용히 정정했다. "내 에이전트야." 토너먼트 초반에 PGA 투어 담당자가 내 선수의 계약서를 자신의 라커에 넣고 돌아다니려고 했다. 나. 그리고 저에게 여성으로서 "이 역할을 하게 된 것만으로도 감사해야 한다"고 말씀해주신 사장님들.

내 요점은 젠더가 강력하다는 것입니다. 명백하게든 미묘하게든, 그것은 우리가 요구할 수 있다고 생각하는 것과 우리가 전혀 요구하지 않는 것을 제한할 수 있습니다. 연구에 따르면 평균적으로

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여성으로서 우리는 경향이 있다는 것이 입증되었습니다. 다른 사람을 대신하여 협상하는 것을 더 잘함. 자녀가 학교에서 잘못된 수업에 배정되었습니까? 문제가 해결될 때까지 불을 밝힐 것입니다. 팀의 누군가가 승진을 위해 간과되었습니까? 우리는 그들을 옹호할 것입니다. 그러나 운동 선수, 코치, 재능을 대표하여 협상하는 동안 나는 또한 자신을 위해 타격하는 것이 얼마나 중요한지 배웠습니다.

나에게는 15세와 14세 쌍둥이인 세 딸이 있습니다. 저는 제 딸들이 대학을 졸업하고 "현실 세계"에 들어가는 모습을 상상하려고 노력합니다. 나는 그들이 그들의 목소리의 힘을 이해하기를 바랍니다. 그리고 그들이 원하는 것을 요구하기 위해 목소리를 사용하기를 바랍니다. 내가 그들을 너무 잘 가르쳤는지도 모른다. 큰 아이는 최근 학교 댄스 파티를 위해 원하는 값비싼 드레스 비용을 어떻게 나눌 것인지에 대해 재협상을 했습니다. 조건은 확고했다. 그런 다음 그녀는 몇 주 전에 내가 그녀에게 준 기프트 카드를 기억하면서 새로운 옵션을 제안했습니다. “기프트 카드 주셔서 감사합니다, 엄마.”라고 그녀는 말했습니다. “하지만 필요 없다고 생각해요. 그러니 내가 당신에게 그것을 돌려주지 않고 당신은 그 금액을 내 드레스 비용에 적용할 수 있습니까?”

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공평하지 않은 직업적인 환경에서, 나는 그녀가 아무도 당신에게 자리를 제공하지 않을 때 당신이 자신의 의자를 끌어올린다는 것을 알았으면 합니다. 내가 아는 한 가지: 협상 초대를 기다리면 오래 기다리게 될 것입니다. 다음은 협상 게임을 향상시키는 몇 가지 팁입니다.

당신의 질문 뒤에 있는 동기를 활용하십시오. 운동선수를 대신해 협상을 했을 때, 단순히 돈을 더 벌기 위해 협상하는 것이 아니라는 것을 깨달았습니다. 나는 그들과 그들의 가족의 삶을 바꿀 잠재력이 있는 거래를 협상하고 있었습니다. 이것은 우리가 종종 돈을 요구하는 것이 탐욕스러워지는 것을 두려워하기 때문에 중요합니다. 실제로는 돈이 우리의 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다음에 인상을 협상할 때 이러한 추가 자원이 미칠 수 있는 영향을 고려하십시오. 그 여분의 돈으로 자녀를 더 나은 학교에 등록하거나 첫 집을 사거나 스스로 학교에 다닐 수 있습니다. "내가 이것을 원하는 이유는 무엇입니까?" 자신있게 요청할 수 있는 용기를 찾는 데 도움이 될 것입니다. 당신은 차갑고 단단한 현금뿐만 아니라 그들이 당신에게 가져다 줄 삶의 개선을 위해 협상할 것입니다.

이것은 상대방의 목표, 필요, 가치 및 두려움을 이해할 수 있도록 자신을 다른 사람의 입장에 두는 것을 의미합니다. 사람들은 재무, 전략, 물류 및 관계의 네 가지 관점을 통해 세상을 필터링하는 경향이 있습니다. 당신이 누구와 협상하고 있고 그들이 무엇을 가장 중요하게 여기는지를 아는 것은 당신의 커뮤니케이션 스타일을 조정하고 무엇을 조사해야 하는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 재정적 사고방식으로 세상을 주로 보는 상사와 연봉 인상을 협상하고 있다면 그들은 결과에 집중할 것입니다. 데이터와 논리로 그 사람에게 접근하고 간결합니다. 수익에 어떻게 기여했습니까? 당신의 상사가 더 전략적이라면, 당신의 위치를 ​​어떻게 성장시킬지에 대한 비전을 제시하십시오. 그들이 관계적이라면, 그들은 당신이 리더로서 어떻게 성장했는지를 평가할 수 있습니다.

공통점을 찾지 못하면 협상에서 멀어질 수 없습니다. 사람들은 알고 싶어합니다: 내가 당신을 좋아합니까? 도와주세요? 나는 당신을 신뢰합니까? 호의 칼럼을 통해 나는 연결하기 힘든 사람들과 관계를 구축할 수 있었습니다. 호의 열은 가치를 추가하거나 다른 사람의 문제를 해결하는 데 도움이 되는 모든 것입니다. 그것은 선물이 될 수 있습니다. 예를 들어 생일에 와인 한 병이나 그들이 좋아할 것이라고 생각하는 책과 같은 것일 수 있습니다. 하지만 그럴 필요는 없습니다. 잠재 고객을 소개하거나 자녀의 인턴십 검색을 돕거나 단순히 자녀가 즐길 수 있는 팟캐스트 링크를 보내는 것은 호감도를 높이는 데 매우 효과적입니다. 당신이 협상하고 있는 사람과의 관계에 투자하는 것이 직관적이지 않은 것처럼 보일 수 있지만, 당신은 그들에게 관계가 어떤 것인지 보여주고 있습니다.

협상 워크샵에서 저는 EWOC 분석이라는 도구를 공유합니다.

협상할 수 있는 모든 것을 식별하십시오. 대부분의 사람들은 재정적으로만 협상할 수 있다고 잘못 생각합니다. 사람들이 저지르는 첫 번째 실수는 협상 기회가 있다는 것을 인식하지 못하고 협상할 때 협상할 수 있는 모든 것을 식별하지 못하는 것입니다. 휴가 시간, 재택 근무 권한, 추가 교육 및 변경 프로젝트는 어떻습니까?

당신이 원하는 것을 정확히 물어보세요. 상대방이 당신에게 줄 것이라고 생각하는 것이 아니라 당신이 원하는 것을 구하십시오. 360도 인식을 연습하고 호감을 얻었다면 협상은 대화의 시작에 불과하다는 것을 기억하십시오.

여러 옵션을 제공합니다. 여러 옵션은 협상 중에 상대방이 자신에게 가장 적합한 것을 결정할 수 있는 여지를 만듭니다. 예를 들어, 더 높은 기본 급여나 특정 보너스 및 인센티브를 요청할 수 있습니다. 이를 통해 상대방은 어떤 위험을 감수할지 결정할 수 있습니다.

케이이제 당신이 기꺼이 인정하는 것. 당신이 무엇을 기꺼이 포기하고 무엇을 포기하지 않는지 아십시오. 떠나는 것은 항상 메뉴에 있어야합니다. 성공적인 협상은 최선의 대안보다 나은 결과로 끝날 것입니다. 당신이 그보다 적은 비용으로 정착할 의향이 있다면, 그것이 당신이 얻을 가능성이 가장 높은 것입니다.

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이제 직접 해보세요. 그리고 내가 스스로에게 말할 때, 나는 단지 그것을 의미합니다. 당신의 전략을 연구하되 진정으로 당신이 아닌 협상 스타일을 흉내내려고 하지 마십시오. 효과적이기 위해 "소년 클럽" 규칙에 따라 플레이할 필요는 없습니다. 나는 스포츠 에이전트로서 내 여성성을, 심지어 내 외부인이라는 지위까지 포용하고 그것을 기회로 재구성했습니다.

가장 중요한 것은 연습입니다. 대부분의 남성들은 다양한 사회적, 제도적 이유로 협상 테이블에서 더 환영받는다고 느낍니다. 그들은 더 자주 그것을 하고 결과적으로 기술을 더 잘하게 됩니다. 그러나 내 딸의 책에서 한 페이지를 빼내십시오. 효과적인 협상은 대화일 뿐입니다. 어디서나 할 수 있습니다.

몰리 플레처는 승자를 위한 협상 가이드. 의 설립자로서 몰리 플레처 컴퍼니, 그녀는 스포츠 에이전트로서 엘리트 운동 선수 및 코치와 함께 일한 수십 년의 경험을 바탕으로 비즈니스 세계에 적용합니다.