Nasveti za pogajanja, ki bi jih morala poznati vsaka ženska

Denar je moč in ženske tega ne dobijo. V Ameriki moški zaslužijo 20 odstotkov več kot ženske, ta razlika pa je še večja za barvne ženske. Zdaj je čas, da odpravimo to vrzel - in to počnejo ženske.

Skoraj dve desetletji sem kot agent pogajal o poslih v svetu profesionalnega športa z visokim egom. Poznate slavni prizor v Jerry Maguire, prav? Široki sprejemnik (Cuba Gooding, Jr.) svojemu agentu Jerryju Maguireju (Tom Cruise) pove, da ni zadovoljen s pogodbo. "Pokaži mi denar!" prosi ga in vztraja, naj mu Maguire z isto nepopustljivo strastjo vpije v hrbet, in skandirajo, dokler vsi ne strmijo.

VIDEO: Največje napake žensk pri pogajanjih o plačah

Vsak dan v moji pisarni ni bilo tako, vendar mi je okolje dalo edinstven pogled na to, kako skleniti posle storjeno in - glede na to, da sem bila edina ženska agentka - kako se spopasti s pristranskostjo, s katero se srečujejo ženske na vseh področjih, ko gre za pogajanja.

Pogajanja sama po sebi zahtevajo določeno raven nelagodja. Spol dodaja še eno plast kompleksnosti. In pogajanja o velikih poslih v tradicionalno moški industriji so mi dala pogled na to križišče v prvi vrsti.

POVEZANE: Mo’Nique se v Hollywoodu bori proti rasni pristranskosti - ali kdo posluša?

Evo, kako se je pokazalo. Nekateri od baseball GM, s katerimi sem se pogajal, so bili trdni člani kluba dobrih staršev. Ko sem prišel z moškim kolegom, je eden domneval, da sem tam samo pomočnik za zajem postopka. Menedžer baseball ekipe Major League je nekoč zavpil na svojega igralca: "Hej, nehaj govoriti s to piščanko," ko ga je igralec tiho popravil, "To je moj agent." Zgodaj je bil predstavnik PGA Tour, ki je pogodbo mojega igralca dal v omarico na turnirju in poskušal obiti jaz. Šefi, ki so mi rekli, da bi morala biti "hvaležna, da sem v tej vlogi" kot ženska.

Mislim, da je spol močan. Odkrito ali subtilno lahko omeji tisto, kar mislimo, da smemo zahtevati - in ali sploh vprašamo. Študije kažejo, da v povprečju ženske pričakujejo nižje plače kot moški. To je kulturni problem, ki ga krepijo realnosti, s katerimi se ženske srečujejo pri delu. Ko pa to počasi poskušamo popraviti na ravni politike, sem se naučil uporabiti to, kar opažam, kot podatke, obrambne trenutke pa spremeniti v radovednost in povezanost. Moj pristop je bil presežek, da sem zagotovil, da so me stranke spoštovale in po možnosti imele radi. Morda bi izbral trenutek, običajno v prvih nekaj minutah srečanja, da pokažem svoje globoko poznavanje njihovega športa. To je hitro in trdno vzpostavilo mojo verodostojnost, preden sem se lotil ustvarjanja osebne povezave. In takrat se pogovor spremeni.

POVEZANE: Jutro Joe Gostitelj Mika Brzezinski nikoli več ne bo naredil te denarne napake

Dokazano je, da smo kot ženske ponavadi bolje pogajati v imenu drugih. Ali je bil vaš otrok v šoli razporejen v napačen razred? Kurili bomo ogenj, dokler se to ne popravi. Je bil kdo iz vaše ekipe spregledan zaradi napredovanja? Zagovarjali jih bomo. Kljub temu, da sem se leta pogajal v imenu športnikov, trenerjev in talentov, sem se tudi naučil, kako pomembno je, da greš sam zase.

Imam tri hčerke-15-letno in 14-letno dvojčico. Poskušam si zamisliti, da bi moja dekleta končala fakulteto in vstopila v »resnični svet«. Želim, da razumejo moč svojega glasu. In želim, da s svojim glasom vprašajo, kaj hočejo. Morda sem jih preveč dobro naučil. Moj najstarejši pred kratkim se je pogajal o tem, kako bi si razdelili stroške drage obleke, ki jo je želela za šolski ples. Pogoji so bili trdni. Nato je predlagala novo možnost in se spomnila darilne kartice, ki sem ji jo dal nekaj tednov prej. "Hvala za darilno kartico, mama," je rekla. "Ampak mislim, da ga ne potrebujem. Zakaj vam torej tega ne vrnem in vi lahko ta znesek uporabite za stroške moje obleke? "

POVEZANE: Kako je ameriška ženska hokejska ekipa potrojila svoje plače s povezovanjem

V poklicni pokrajini, ki je manj kot pravična, želim, da ve, da ko ti nihče ne ponudi sedeža, potegneš svoj stol. Ena stvar, ki jo vem: počakajte na povabilo za pogajanja in dolgo boste čakali. Tukaj je nekaj nasvetov za izboljšanje vaše pogajalske igre:

Dotaknite se motivacije, ki stoji za vašim vprašanjem. Ko sem se pogajal v imenu športnikov, sem spoznal, da se ne pogajam samo za več denarja. Dogovarjal sem se o dogovoru, ki bi lahko spremenil njihovo življenje in življenje njihovih družin. To je pomembno, ker se pogosto bojimo, da nas spraševanje po denarju pohlepi, ko nam dejansko lahko denar pomaga doseči naše cilje. Ko se boste naslednjič pogajali o povišici, razmislite o vplivu teh dodatnih sredstev. Morda vam ta dodatni denar omogoča, da svojega otroka vpišete v boljšo šolo, kupite svoj prvi dom ali se sami vrnete v šolo. Na vprašanje "Zakaj si to želim?" vam bo pomagal pogum vprašati z zaupanjem. Pogajali se ne boste samo za hladen, trd denar, ampak tudi za življenjske izboljšave, ki vam jih bodo prinesli.

To pomeni, da se postavite v položaj druge osebe, da boste razumeli njene cilje, potrebe, vrednote in strahove. Ljudje ponavadi filtrirajo svet skozi štiri različne vidike: finančno, strateško, logistično in relacijsko. Če veste, s kom se pogajate in kaj jim je najbolj dragoceno, boste lažje prilagodili svoj način komuniciranja in razumeli, kaj morate raziskati. Če se pogajate o povišici s šefom, ki na svet večinoma gleda s finančno miselnostjo, se bodo osredotočili na rezultate. Pristopite k tej osebi s podatki in logiko - in bodite jedrnati. Kako ste prispevali k zaključku? Če je vaš šef bolj strateški, predstavite svojo vizijo, kako boste povečali svoj položaj. Če so relacijski, lahko cenijo, kako ste postali vodja.

V pogajanjih ne boste prišli daleč, če ne najdete skupnega jezika. Ljudje želijo vedeti: Ali si mi všeč? Mi lahko pomagaš? Vam zaupam? Stolpci favori so mi omogočili, da sem vzpostavil odnose z ljudmi, s katerimi se težko povežem. Stolpec uslug je vse, kar doda vrednost, razveseljuje ali pomaga rešiti težavo za drugo osebo. To je lahko darilo, na primer steklenica vina na njihov rojstni dan ali knjiga, za katero mislite, da bi ji bila všeč. Ni pa nujno, da je tako. Predstavitev potencialne stranke, pomoč otroku pri iskanju pripravništva ali preprosto pošiljanje povezave do podcasta, ki mu bo morda všeč, je zelo učinkovito pri pridobivanju naklonjenosti. Morda se zdi nerazumno vlagati v odnos z osebo, s katero se pogajate, vendar ji pokažete, kakšen odnos je lahko.

Na naših pogajalskih delavnicah delim orodje, imenovano analiza EWOC:

Določite VSE, o čemer se je mogoče pogajati. Večina ljudi napačno domneva, da se je mogoče pogajati le o financah. Prva napaka, ki jo vidim pri ljudeh, je, da ne priznajo, da obstaja možnost pogajanja, in potem, ko se pogajajo, ne opredelijo vsega, o čemer se je mogoče pogajati. Kaj pa čas dopusta, pravice od dela od doma, dodatno usposabljanje in spreminjanje projektov?

Vprašajte točno tisto, kar želite. Vprašajte za tisto, kar želite, ne za tisto, kar mislite, da vam bo dala druga stran. Ne pozabite, da če ste prakticirali 360 zavedanje in si ustvarili uslugo, so pogajanja šele začetek pogovora.

Ponudite več možnosti. Več možnosti ustvarja prostor med pogajanji, da se druga stran odloči, kaj je zanjo najboljše. Na primer, lahko zahtevate višjo osnovno plačo ali posebne bonuse in spodbude. To drugi strani omogoča, da določi, kakšno tveganje želi prevzeti.

Kzdaj kaj ste pripravljeni POTREDITI. Vedite, česa ste se pripravljeni odreči in česa ne. Zapuščanje mora biti vedno na meniju. Uspešno pogajanje se bo končalo z rezultatom, ki je boljši od vaše najboljše alternative. Če ste pripravljeni zadovoljiti manj kot to, boste to najverjetneje dobili.

POVEZANE: Največja napaka, ki jo naredijo ženske

Zdaj pa to naredi zase. In ko rečem zase, mislim samo to - preučite svojo strategijo, vendar ne poskušajte posnemati pogajalskega sloga, ki vam ni verodostojen. Da bi bili učinkoviti, vam ni treba igrati po pravilih »kluba fantov«. Svojo ženskost, celo svoj zunanji status sem sprejel kot športni agent in jo preoblikoval v priložnost.

Najpomembneje je, da vadite. Večina moških se zaradi pogajanj za mizo pogaja zaradi različnih družbenih in institucionalnih razlogov. To počnejo pogosteje in posledično postanejo boljši pri spretnostih. Toda vzemite stran iz hčerine knjige - učinkovito pogajanje je le pogovor. To lahko storite kjer koli.

Avtorica je Molly Fletcher Zmagovalni vodnik za pogajanja. Kot ustanovitelj Podjetje Molly Fletcher, črpa iz desetletij izkušenj pri delu z elitnimi športniki in trenerji kot športni agent in jih uporablja v poslovnem svetu.