เคล็ดลับการเจรจาต่อรองที่ผู้หญิงทุกคนควรรู้

เงินคืออำนาจ และผู้หญิงไม่ได้รับส่วนแบ่งจากมัน ในอเมริกา ผู้ชายมีรายได้มากกว่าผู้หญิง 20 เปอร์เซ็นต์ และความเหลื่อมล้ำนั้นยิ่งใหญ่กว่าสำหรับผู้หญิงที่มีผิวสี ตอนนี้เป็นเวลาที่จะปิดช่องว่างนั้น—และ นี่คือผู้หญิงที่ทำมัน.

เป็นเวลาเกือบสองทศวรรษในฐานะตัวแทน ฉันได้เจรจาข้อตกลงในโลกแห่งกีฬาอาชีพที่มีเดิมพันสูงและมีอัตตาสูง คุณรู้จักฉากที่มีชื่อเสียงใน Jerry Maguire, ขวา? ผู้รับช่วงกว้าง (คิวบา กู๊ดดิ้ง จูเนียร์) บอกตัวแทนของเขา เจอร์รี แม็คไกวร์ (ทอม ครูซ) ว่าเขาไม่พอใจกับสัญญาของเขา “เอาเงินมาโชว์!” เขาวิงวอนโดยยืนยันว่าแมกไกวร์กรีดร้องกลับมาที่เขาด้วยความหลงใหลอย่างไม่ลดละและพวกเขาร้องเพลงจนกว่าทุกคนจะจ้องมอง

วิดีโอ: ผู้หญิงที่ทำผิดพลาดครั้งใหญ่ในการเจรจาต่อรองเงินเดือน

นั่นไม่ใช่วิธีการทำงานในแต่ละวันในสำนักงานของฉัน แต่สภาพแวดล้อมทำให้ฉันมีมุมมองที่ไม่เหมือนใครเกี่ยวกับวิธีรับข้อเสนอ เสร็จสิ้นและ—เนื่องจากฉันเป็นหนึ่งในสายลับหญิงคนเดียว—วิธีจัดการกับอคติที่ผู้หญิงในทุกสาขาต้องเผชิญเมื่อเป็นเรื่อง การเจรจาต่อรอง

การเจรจาต่อรองต้องมีระดับของความรู้สึกไม่สบาย เพศเพิ่มความซับซ้อนอีกชั้นหนึ่ง และการเจรจาต่อรองเรื่องใหญ่ในอุตสาหกรรมที่ผู้ชายครอบงำตามธรรมเนียมนั้น ทำให้ฉันได้เห็นมุมมองแถวหน้าของสี่แยกนั้น

ที่เกี่ยวข้อง: Mo'Nique กำลังต่อสู้กับอคติทางเชื้อชาติในฮอลลีวูด – มีใครฟังบ้างไหม?

นี่คือลักษณะที่ปรากฏ จีเอ็มเบสบอลบางคนที่ฉันเจรจาต่อรองด้วยเป็นสมาชิกที่แน่นแฟ้นของสโมสรชายผู้ดี เมื่อฉันมาถึงกับเพื่อนร่วมงานชายคนหนึ่งคิดว่าฉันเป็นเพียงผู้ช่วยที่นั่นเพื่อจับกระบวนการ ผู้จัดการทีมเบสบอลเมเจอร์ลีกครั้งหนึ่งเคยตะโกนใส่ผู้เล่นของเขาว่า “เฮ้ เลิกคุยกับลูกเจี๊ยบตัวนั้นได้แล้ว” ขณะที่ผู้เล่นแก้ไขเขาอย่างเงียบๆ “นั่นคือตัวแทนของฉัน” มีตัวแทนพีจีเอทัวร์ในช่วงต้นที่ใส่สัญญาของผู้เล่นของฉันในล็อกเกอร์ของเขาในการแข่งขัน พยายามที่จะไปรอบ ๆ ฉัน. และผู้บังคับบัญชาที่บอกฉันว่าฉันควรจะ "ขอบคุณที่ได้อยู่ในบทบาทนี้" ในฐานะผู้หญิง

ประเด็นของฉันคือเพศนั้นมีพลัง ไม่ว่าจะเปิดเผยหรือละเอียดถี่ถ้วน มันสามารถจำกัดสิ่งที่เราคิดว่าเราได้รับอนุญาตให้ขอ—และเราถามเลยหรือไม่ จากการศึกษาพบว่าโดยเฉลี่ยแล้ว ผู้หญิงคาดหวังเงินเดือนต่ำกว่าผู้ชาย. นั่นเป็นปัญหาทางวัฒนธรรม ซึ่งเสริมด้วยความเป็นจริงที่ผู้หญิงต้องเผชิญในที่ทำงาน แต่ในขณะที่เราค่อยๆ พยายามแก้ไขในระดับนโยบาย ฉันได้เรียนรู้ที่จะใช้สิ่งที่ฉันสังเกตเป็นข้อมูล โดยเปลี่ยนช่วงเวลาแห่งการป้องกันให้เป็นความอยากรู้และเชื่อมโยงกัน วิธีการของฉันคือการแสดงโฆษณามากเกินไปเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเคารพฉันและชอบฉันเป็นพิเศษ ฉันอาจเลือกช่วงเวลา ซึ่งโดยปกติภายในไม่กี่นาทีแรกของการประชุม เพื่อแสดงความรู้เชิงลึกของฉันเกี่ยวกับกีฬาของพวกเขา นั่นสร้างความน่าเชื่อถืออย่างรวดเร็วและมั่นคงก่อนที่ฉันจะสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว และนั่นคือเมื่อการสนทนาเปลี่ยนไป

ที่เกี่ยวข้อง: มอร์นิ่ง โจ Cohost Mika Brzezinski จะไม่ทำเงินนี้ผิดพลาดอีก

ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าในฐานะผู้หญิง เรามักจะเป็น ดีกว่าในการเจรจาต่อรองในนามของผู้อื่น. ลูกของคุณได้รับมอบหมายให้เรียนผิดชั้นเรียนที่โรงเรียนหรือไม่? เราจะจุดไฟจนกว่าจะได้รับการแก้ไข มีคนในทีมของคุณถูกมองข้ามสำหรับการเลื่อนตำแหน่งหรือไม่? เราจะสนับสนุนพวกเขา แต่ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาในการเจรจาในนามของนักกีฬา ผู้ฝึกสอน และพรสวรรค์ ฉันก็ได้เรียนรู้ว่าการสู้เพื่อตัวเองนั้นสำคัญไฉน

ฉันมีลูกสาวสามคน—เป็นฝาแฝดอายุ 15 ปีและอายุ 14 ปี ฉันพยายามนึกภาพสาว ๆ ที่เรียนจบวิทยาลัยและเข้าสู่ "โลกแห่งความเป็นจริง" ฉันต้องการให้พวกเขาเข้าใจพลังเสียงของพวกเขา และฉันต้องการให้พวกเขาใช้เสียงของพวกเขาเพื่อขอสิ่งที่พวกเขาต้องการ ฉันอาจจะสอนพวกเขาดีเกินไป คนโตของฉันเพิ่งเจรจาข้อตกลงใหม่เกี่ยวกับวิธีที่เราจะแบ่งค่าชุดราคาแพงที่เธอต้องการสำหรับการเต้นรำของโรงเรียน เงื่อนไขนั้นมั่นคง จากนั้น เธอเสนอทางเลือกใหม่ โดยนึกถึงบัตรของขวัญที่ฉันให้ไปเมื่อไม่กี่สัปดาห์ก่อน “ขอบคุณสำหรับบัตรของขวัญค่ะคุณแม่” เธอกล่าว “แต่ฉันคิดว่าฉันไม่ต้องการมัน เหตุใดข้าจึงไม่คืนสิ่งนั้นให้เจ้า แล้วเจ้าก็สามารถนำเงินจำนวนนั้นมาใช้กับค่าชุดของข้าได้”

ที่เกี่ยวข้อง: ทีมฮอกกี้หญิงของสหรัฐอเมริกาเพิ่มเงินเดือนเป็นสามเท่าได้อย่างไรโดยรวมตัวกัน

ในความเป็นมืออาชีพที่ไม่เท่าเทียมกัน ฉันอยากให้เธอรู้ว่าเมื่อไม่มีใครเสนอที่นั่งให้คุณ คุณก็ดึงเก้าอี้ของคุณเองขึ้นมา สิ่งหนึ่งที่ฉันรู้: รอคำเชิญเพื่อเจรจา แล้วคุณจะรอเป็นเวลานาน ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการเล่นเกมการเจรจาต่อรองของคุณ:

แตะที่แรงจูงใจเบื้องหลังคำขอของคุณ เมื่อฉันเจรจาในนามของนักกีฬา ฉันตระหนักดีว่าฉันไม่ได้แค่เจรจาเพื่อเงินเพิ่มเท่านั้น ฉันกำลังเจรจาข้อตกลงที่มีศักยภาพในการเปลี่ยนแปลงชีวิตของพวกเขาและครอบครัว นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะเรามักกลัวว่าการขอเงินทำให้เราโลภ เมื่อเงินจริงๆ สามารถช่วยให้เราบรรลุเป้าหมายได้ ครั้งต่อไปที่คุณเจรจาเรื่องการขึ้นเงินเดือน ให้พิจารณาถึงผลกระทบที่ทรัพยากรเพิ่มเติมเหล่านั้นอาจมี บางทีเงินพิเศษนั้นอาจทำให้คุณสามารถลงทะเบียนบุตรหลานของคุณในโรงเรียนที่ดีกว่า ซื้อบ้านหลังแรกของคุณ หรือกลับไปเรียนด้วยตัวเอง ถามว่า “ทำไมฉันถึงต้องการสิ่งนี้” จะช่วยหาความกล้าถามด้วยความมั่นใจ คุณจะได้เจรจาไม่เพียงแค่เพื่อเงินที่แข็งและเย็น แต่สำหรับการปรับปรุงชีวิตที่พวกเขานำมาให้คุณ

นี่หมายถึงการเอาตัวเองเข้าไปอยู่ในรองเท้าของอีกฝ่าย เพื่อให้คุณเข้าใจเป้าหมาย ความต้องการ ค่านิยม และความกลัวของพวกเขา ผู้คนมักจะกรองโลกด้วยมุมมองที่แตกต่างกันสี่มุมมอง: การเงิน กลยุทธ์ ลอจิสติกส์ และเชิงสัมพันธ์ การรู้ว่าคุณกำลังเจรจากับใครและเห็นคุณค่าอะไรมากที่สุด จะช่วยให้คุณปรับรูปแบบการสื่อสารของคุณและทำความเข้าใจว่าควรหาข้อมูลอะไร หากคุณกำลังเจรจาเรื่องการขึ้นเงินเดือนกับเจ้านายที่มองโลกผ่านกรอบความคิดทางการเงินเป็นส่วนใหญ่ พวกเขาจะเน้นที่ผลลัพธ์ เข้าหาบุคคลนั้นด้วยข้อมูลและตรรกะ—และกระชับ คุณมีส่วนร่วมกับบรรทัดล่างอย่างไร? หากเจ้านายของคุณมีกลยุทธ์มากกว่า ให้วางวิสัยทัศน์ว่าคุณจะขยายตำแหน่งได้อย่างไร หากสัมพันธ์กัน พวกเขาอาจเห็นคุณค่าว่าคุณก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำได้อย่างไร

คุณจะไม่ไปไกลในการเจรจาหากคุณไม่พบจุดร่วม คนอยากรู้: ฉันชอบคุณ? คุณสามารถช่วยฉันได้ไหม? ฉันเชื่อใจคุณไหม คอลัมน์โปรดปรานทำให้ฉันสร้างความสัมพันธ์กับผู้คนที่ยากจะเชื่อมต่อด้วย คอลัมน์ความโปรดปรานคือสิ่งที่เพิ่มมูลค่า ความสุข หรือช่วยแก้ปัญหาให้กับบุคคลอื่น นั่นอาจเป็นของขวัญ เช่น ไวน์หนึ่งขวดในวันเกิดหรือหนังสือที่คุณคิดว่าน่าจะชอบ แต่มันไม่จำเป็นต้องเป็น การแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การช่วยเหลือบุตรหลานในการค้นหาการฝึกงาน หรือเพียงแค่ส่งลิงก์ไปยังพอดแคสต์ที่พวกเขาอาจชอบนั้นมีประสิทธิภาพมากในการสร้างความโปรดปราน มันอาจจะดูขัดกับสัญชาตญาณที่จะลงทุนในความสัมพันธ์กับคนที่คุณกำลังเจรจาด้วย แต่คุณกำลังแสดงให้พวกเขาเห็นว่าความสัมพันธ์นั้นเป็นอย่างไร

ในการประชุมเชิงปฏิบัติการการเจรจา ฉันได้แบ่งปันเครื่องมือที่เรียกว่าการวิเคราะห์ EWOC:

ระบุทุกอย่างที่สามารถเจรจาได้ คนส่วนใหญ่เข้าใจผิดคิดว่าสามารถเจรจาทางการเงินได้เท่านั้น ความผิดพลาดครั้งแรกที่ฉันเห็นผู้คนทำคือไม่รู้ว่าโอกาสในการเจรจามีอยู่ และเมื่อพวกเขาทำการเจรจา ไม่ได้ระบุทุกอย่างที่สามารถเจรจาได้ แล้วเวลาพักร้อน สิทธิพิเศษสำหรับการทำงานจากที่บ้าน การฝึกอบรมเพิ่มเติม และการเปลี่ยนแปลงโครงการล่ะ

ขอสิ่งที่คุณต้องการ ขอสิ่งที่คุณต้องการ ไม่ใช่สิ่งที่คุณคิดว่าอีกฝ่ายจะให้ จำไว้ว่า หากคุณได้ฝึกฝนการรับรู้แบบ 360 องศาและสร้างความโปรดปราน การเจรจาก็เป็นเพียงจุดเริ่มต้นของการสนทนา

เสนอทางเลือกหลายทาง หลายตัวเลือกสร้างพื้นที่ว่างระหว่างการเจรจาสำหรับอีกฝ่ายเพื่อตัดสินใจว่าอะไรดีที่สุดสำหรับพวกเขา ตัวอย่างเช่น คุณอาจขอฐานเงินเดือนที่สูงขึ้นหรือโบนัสและสิ่งจูงใจเฉพาะ ซึ่งจะช่วยให้อีกฝ่ายหนึ่งสามารถกำหนดความเสี่ยงที่พวกเขาต้องการได้

Kตอนนี้สิ่งที่คุณยินดีที่จะยอมรับ รู้ว่าคุณเต็มใจจะยอมแพ้อะไรและอะไรที่คุณไม่ต้องการ การออกจากเมนูควรอยู่ในเมนูเสมอ การเจรจาที่ประสบความสำเร็จจะจบลงด้วยผลลัพธ์ที่ดีกว่าทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณ หากคุณยินดีจ่ายน้อยกว่านั้น นั่นคือสิ่งที่คุณจะได้รับมากที่สุด

ที่เกี่ยวข้อง: ผู้หญิงทำเงินผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุด

ตอนนี้ไปทำมันเอง และเมื่อฉันพูดเพื่อตัวคุณเอง ฉันหมายความอย่างนั้น—ศึกษากลยุทธ์ของคุณแต่อย่าพยายามเลียนแบบรูปแบบการเจรจาต่อรองที่ไม่ใช่ตัวคุณอย่างแท้จริง คุณไม่จำเป็นต้องเล่นตามกฎของ "สโมสรชาย" จึงจะได้ผล ฉันยอมรับความเป็นผู้หญิงของฉัน แม้กระทั่งสถานะคนนอกในฐานะตัวแทนด้านกีฬา และปรับกรอบใหม่ให้เป็นโอกาส

ที่สำคัญที่สุดคือการฝึกฝน ผู้ชายส่วนใหญ่รู้สึกยินดีมากขึ้นที่โต๊ะเจรจาด้วยเหตุผลทางสังคมและทางสถาบันที่หลากหลาย พวกเขาทำบ่อยขึ้นและเป็นผลให้ทักษะดีขึ้น แต่นำหน้าหนังสือของลูกสาวฉันออกไป การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพเป็นเพียงการสนทนา คุณสามารถทำได้ทุกที่

มอลลี่ เฟล็ทเชอร์เป็นผู้เขียน คู่มือผู้ชนะในการเจรจาต่อรอง. ในฐานะผู้ก่อตั้ง บริษัท Molly Fletcherเธอใช้ประสบการณ์หลายสิบปีในการทำงานกับนักกีฬาและโค้ชชั้นแนวหน้าในฐานะตัวแทนด้านกีฬา และนำประสบการณ์เหล่านั้นมาปรับใช้กับโลกธุรกิจ