Съвети за преговори Всяка жена трябва да знае

Парите са сила и жените не получават своя дял от тях. В Америка мъжете печелят с 20 процента повече от жените и това неравенство е още по -голямо за цветнокожите жени. Сега е моментът да се преодолее тази празнина - и това са жените, които го правят.

В продължение на почти две десетилетия като агент аз преговарях за сделки в света на професионалните спортове с голямо его. Знаете известната сцена в Джери Магуайър, нали? Широк приемник (Куба Гудинг -младши) казва на агента си Джери Магуайър (Том Круз), че не е доволен от договора си. "Покажи ми парите!" - умолява той, настоявайки Магуайър да му крещи със същата неумолима страст и те скандират, докато всички се втренчат.

ВИДЕО: Основните грешки, които жените допускат при преговори за заплати

Не беше точно така ежедневието в офиса ми, но средата ми даде уникална перспектива за това как да сключвам сделки направено и - като се има предвид, че бях една от единствените жени агенти - как да се справя с пристрастията, с които се сблъскват жените във всички области, когато става въпрос за договаряне.

Преговорите по своята същност изискват ниво на дискомфорт. Полът добавя още един слой сложност. И договарянето на големи сделки в традиционно доминирана от мъже индустрия ми даде представа от първия ред за това кръстовище.

СВЪРЗАНИ: Mo’Nique бори ли се с расовите пристрастия в Холивуд - слуша ли някой?

Ето как се показа. Някои от бейзболните GM, с които договарях сделки, бяха твърди членове на клуба на добрите момчета. Когато пристигнах с моя колега мъж, някой предположи, че аз съм просто асистент там, за да уловя производството. Мениджър на бейзболен отбор от Висшата лига веднъж извика на играча си: „Хей, престани да говориш с тази мацка“, докато играчът тихо го поправи, - Това е моят агент. В началото имаше представител на PGA Tour, който постави договора на моя играч в шкафчето му на турнир, опитвайки се да обиколи мен. А шефовете, които ми казаха, че трябва просто да съм „благодарна, че съм в тази роля“ като жена.

Искам да кажа, че полът е мощен. Независимо дали открито или фино, това може да ограничи това, което смятаме, че ни е позволено да поискаме - и дали изобщо искаме. Проучванията показват, че средно, жените очакват по -ниски заплати от мъжете. Това е културен проблем, който се подсилва от реалностите, с които се сблъскват жените по време на работа. Но докато бавно се опитваме да го поправим на ниво политика, се научих да използвам това, което наблюдавам като данни, превръщайки моментите на отбрана в любопитство и връзка. Моят подход беше да прекаля с доставките, за да гарантирам, че клиентите ме уважават и за предпочитане ме харесват. Бих могъл да избера момент, обикновено в рамките на първите няколко минути след среща, за да покажа дълбоките си познания за техния спорт. Това установи доверието ми бързо и здраво, преди да премина към създаване на лична връзка. И тогава разговорът се променя.

СВЪРЗАНИ: Добро утро Джо Съдържателят Мика Бжежински никога повече няма да направи тази грешка с парите

Доказано е, че като жени сме склонни да бъдем по -добре да преговаря от името на другите. Вашето дете е било разпределено в грешен клас в училище? Ще запалим огън, докато това не се оправи. Някой в ​​екипа ви беше ли пренебрегнат за повишение? Ние ще се застъпваме за тях. И все пак по време на моите години на преговори от името на спортисти, треньори и таланти, аз също научих колко е важно да отидете да се биете за себе си.

Имам три дъщери-15-годишни и 14-годишни близнаци. Опитвам се да си представя как момичетата ми завършват колеж и навлизат в „реалния свят“. Искам те да разберат силата на гласовете си. И аз искам те да използват гласа си, за да поискат каквото искат. Може би съм ги научил твърде добре. Най -старият ми наскоро предоговори сделка за това как ще разделим цената на скъпа рокля, която тя искаше за училищни танци. Условията бяха солидни. След това тя предложи нова опция, като си спомни карта за подарък, която й бях дал няколко седмици по -рано. „Благодаря за картата за подарък, мамо“, каза тя. „Но мисля, че нямам нужда. Защо тогава не ви върна това и вие можете да приложите тази сума към цената на моята рокля?

СВЪРЗАНИ: Как женският хокеен отбор на САЩ утрои заплатите си, като се обедини

В професионален пейзаж, който е по -малко справедлив, искам тя да знае, че когато никой не ви предложи място, вие повдигате собствения си стол. Едно нещо, което знам: Изчакайте покана за преговори и ще чакате дълго. Ето няколко съвета за подобряване на вашата игра на преговори:

Докоснете се до мотивацията зад вашето запитване. Когато преговарях от името на спортистите, осъзнах, че не преговарям само за повече пари. Преговарях за сделка, която имаше потенциал да промени живота им и техните семейства. Това е важно, защото често се страхуваме, че искането на пари ни прави алчни, когато всъщност парите могат да ни помогнат да постигнем целите си. Следващия път, когато договаряте повишение, помислете за въздействието, което тези допълнителни ресурси биха могли да окажат. Може би тези допълнителни пари ви позволяват да запишете детето си в по -добро училище, да купите първия си дом или сами да се върнете в училище. Питайки „Защо искам това?“ ще ви помогне да намерите смелостта да попитате с увереност. Ще преговаряте не само за студени, твърди пари, но и за подобрения в живота, които ще ви донесат.

Това означава да се поставите на мястото на другия човек, за да разберете техните цели, нужди, ценности и страхове. Хората са склонни да филтрират света през четири различни гледни точки: финансова, стратегическа, логистична и релационна. Знаейки с кого преговаряте и какво ценят най -много, ще ви помогне да адаптирате стила си на общуване и да разберете какво да изследвате. Ако преговаряте за повишение с шеф, който гледа най -вече на света чрез финансово мислене, те ще се съсредоточат върху резултатите. Приближете се към този човек с данни и логика - и бъдете кратки. Как допринесохте за крайния резултат? Ако вашият шеф е по -стратегически, изложете визията си за това как ще увеличите позицията си. Ако те са взаимоотношения, те могат да оценят начина, по който сте станали лидер.

Няма да стигнете далеч в преговорите, ако не намерите общ език. Хората искат да знаят: Харесвам ли те? Можеш ли да ми помогнеш? Вярвам ли ти? Колоните с предпочитания ми позволиха да изградя отношения с хора, с които е трудно да се свържа. Колоната за услуга е всичко, което добавя стойност, радва или помага за решаване на проблем за друг човек. Това може да бъде подарък, като бутилка вино на рождения им ден или книга, която смятате, че ще им хареса. Но не е необходимо да бъде. Представяне на потенциален клиент, подпомагане на детето му при търсене на стаж или просто изпращане на линк към подкаст, който може да им хареса, е много ефективно за изграждане на благосклонност. Може да изглежда контраинтуитивно да инвестирате във връзката с човека, с когото преговаряте, но вие му показвате каква може да бъде връзката.

В нашите семинари за преговори споделям инструмент, наречен EWOC анализ:

Определете ВСИЧКО, което може да бъде договорено. Повечето хора погрешно приемат, че могат да се договарят само финансови въпроси. Първата грешка, която виждам, че хората правят, е да не признаят, че възможността за преговори съществува и след това, когато те преговарят, да не идентифицират всичко, което може да се договори. Какво ще кажете за почивката, привилегиите от работа от вкъщи, допълнителното обучение и променящите се проекти?

Поискайте точно това, което ИСКАТЕ. Поискайте това, което искате, а не това, което смятате, че другата страна ще ви даде. Не забравяйте, че ако сте практикували 360 информираност и сте изградили благосклонност, преговорите са само началото на разговора.

Предложете множество ОПЦИИ. Множество опции създават място по време на преговорите другата страна да реши кое е най -доброто за тях. Например, може да поискате по -висока базова заплата или конкретни бонуси и стимули. Това позволява на другата страна да определи какъв риск иска да поеме.

Ксега това, което сте готови да КОНЦЕДИРАТЕ. Знайте от какво сте готови да се откажете и от какво не. Напускането винаги трябва да е в менюто. Успешното преговаряне ще завърши с резултат, който е по -добър от най -добрата ви алтернатива. Ако сте готови да се задоволите с по -малко от това, това най -вероятно ще получите.

СВЪРЗАНИ: Най -голямата грешка в парите, която жените правят

Сега отидете да го направите сами. И когато казвам за себе си, имам предвид точно това - проучете стратегията си, но не се опитвайте да имитирате стил на преговори, който не е автентичен за вас. Не е нужно да играете според правилата на „момчешкия клуб“, за да бъдете ефективни. Прегърнах женствеността си, дори статута си на аутсайдер, като спортен агент и я преформулирах като възможност.

Най -важното е да практикувате. Повечето мъже се чувстват по -добре дошли на масата за преговори поради различни социални и институционални причини. Те го правят по -често и в резултат на това усъвършенстват уменията. Но извадете страница от книгата на дъщеря ми - ефективното договаряне е просто разговор. Можете да го направите навсякъде.

Моли Флетчър е автор на Ръководство на победителя за преговори. Като основател на Компанията Моли Флетчър, тя черпи десетилетия опит в работата с елитни спортисти и треньори като спортен агент и ги прилага в света на бизнеса.