Verhandlungstipps, die jede Frau kennen sollte

Geld ist Macht, und Frauen bekommen ihren Anteil daran nicht. In Amerika verdienen Männer 20 Prozent mehr als Frauen, und dieser Unterschied ist bei farbigen Frauen noch größer. Jetzt ist es an der Zeit, diese Lücke zu schließen – und Das sind die Frauen, die es tun.

Fast zwei Jahrzehnte lang habe ich als Agent Deals in der High-Stakes-, Big-Ego-Welt des Profisports ausgehandelt. Du kennst die berühmte Szene in Jerry Maguire, rechts? Ein Wide Receiver (Cuba Gooding, Jr.) teilt seinem Agenten Jerry Maguire (Tom Cruise) mit, dass er mit seinem Vertrag unzufrieden ist. "Zeigen Sie mir das Geld!" fleht er an und besteht darauf, dass Maguire es mit derselben unerbittlichen Leidenschaft zurückschreit, und sie singen, bis alle sie anstarren.

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Der Arbeitsalltag in meinem Büro war nicht ganz so, aber die Umgebung hat mir eine einzigartige Perspektive gegeben, wie ich Geschäfte machen kann getan und – da ich eine der wenigen weiblichen Agenten war – wie man die Voreingenommenheit angeht, mit der Frauen in allen Bereichen konfrontiert sind, wenn es um Verhandlung.

Verhandlungen erfordern von Natur aus ein gewisses Maß an Unbehagen. Das Geschlecht fügt eine weitere Ebene der Komplexität hinzu. Und das Aushandeln großer Geschäfte in einer traditionell von Männern dominierten Branche gab mir einen Blick in die erste Reihe dieser Kreuzung.

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Hier ist, wie es sich gezeigt hat. Einige der Baseball-GMs, mit denen ich Geschäfte aushandelte, waren feste Mitglieder des Clubs der guten alten Jungs. Als ich mit meinem männlichen Kollegen ankam, ging man davon aus, dass ich dort nur die Assistentin sei, die das Verfahren festhält. Ein Manager eines Baseballteams der Major League schrie einmal seinen Spieler an: „Hey, hör auf, mit diesem Mädchen zu reden“, als der Spieler ihn leise korrigierte. "Das ist mein Agent." Es gab schon früh den PGA Tour-Repräsentanten, der bei einem Turnier den Vertrag meines Spielers in seinen Spind legte und versuchte, herumzulaufen mich. Und die Chefs, die mir sagten, ich solle als Frau einfach „dankbar sein, in dieser Rolle zu sein“.

Mein Punkt ist, dass das Geschlecht mächtig ist. Ob offen oder subtil, es kann einschränken, was wir unserer Meinung nach verlangen dürfen – und ob wir überhaupt bitten. Studien zeigen, dass im Durchschnitt Frauen erwarten niedrigere Gehälter als Männer. Das ist ein kulturelles Problem, das durch die Realitäten, mit denen Frauen bei der Arbeit konfrontiert sind, noch verstärkt wird. Aber während wir langsam versuchen, es auf politischer Ebene zu beheben, habe ich gelernt, das, was ich beobachte, als Daten zu verwenden und Momente der Abwehr in Neugier und Verbindung zu verwandeln. Mein Ansatz bestand darin, zu viel zu liefern, um sicherzustellen, dass die Kunden mich respektieren und vorzugsweise mögen. Ich könnte mir einen Moment aussuchen, normalerweise innerhalb der ersten paar Minuten eines Meetings, um mein tiefes Wissen über ihren Sport zu zeigen. Das hat meine Glaubwürdigkeit schnell und fest etabliert, bevor ich dazu übergegangen bin, eine persönliche Verbindung aufzubauen. Und dann ändert sich das Gespräch.

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Es ist erwiesen, dass wir als Frauen dazu neigen, besser im Namen anderer verhandeln. Wurde Ihr Kind in der Schule in die falsche Klasse eingeteilt? Wir machen ein Feuer, bis das behoben ist. Wurde jemand in Ihrem Team für eine Beförderung übersehen? Wir werden uns für sie einsetzen. Doch während meiner jahrelangen Verhandlungen für Sportler, Trainer und Talente habe ich auch gelernt, wie wichtig es ist, für sich selbst zu schlagen.

Ich habe drei Töchter – eine 15-jährige und 14-jährige Zwillinge. Ich versuche mir vorzustellen, dass meine Mädchen das College abschließen und in die „reale Welt“ eintreten. Ich möchte, dass sie die Macht ihrer Stimmen verstehen. Und ich möchte, dass sie ihre Stimme benutzen, um zu fragen, was sie wollen. Ich habe sie vielleicht zu gut gelehrt. Meine Älteste hat vor kurzem einen Deal über die Aufteilung der Kosten für ein teures Kleid, das sie für einen Schultanz wollte, neu verhandelt. Die Konditionen waren solide. Dann schlug sie eine neue Option vor und erinnerte sich an eine Geschenkkarte, die ich ihr ein paar Wochen zuvor gegeben hatte. „Danke für den Geschenkgutschein, Mama“, sagte sie. „Aber ich glaube, ich brauche es nicht. Warum gebe ich dir das nicht zurück und du kannst diesen Betrag auf die Kosten für mein Kleid anwenden?“

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In einer Berufslandschaft, die nicht gerade gerecht ist, möchte ich, dass sie weiß, dass Sie Ihren eigenen Stuhl hochziehen, wenn Ihnen niemand einen Sitzplatz anbietet. Eines weiß ich: Warten Sie auf eine Einladung zur Verhandlung, und Sie werden lange warten. Hier sind ein paar Tipps, um Ihr Verhandlungsspiel zu verbessern:

Nutzen Sie die Motivation hinter Ihrer Anfrage. Als ich im Namen von Sportlern verhandelte, erkannte ich, dass ich nicht nur um mehr Geld verhandelte. Ich verhandelte einen Deal, der das Potenzial hatte, ihr Leben und das ihrer Familien zu verändern. Dies ist wichtig, da wir oft befürchten, dass wir gierig werden, wenn wir um Geld bitten, obwohl Geld uns tatsächlich helfen kann, unsere Ziele zu erreichen. Wenn Sie das nächste Mal eine Gehaltserhöhung aushandeln, überlegen Sie, welche Auswirkungen diese zusätzlichen Ressourcen haben könnten. Vielleicht können Sie mit diesem zusätzlichen Geld Ihr Kind an einer besseren Schule anmelden, Ihr erstes Eigenheim kaufen oder selbst wieder zur Schule gehen. Auf die Frage "Warum will ich das?" hilft Ihnen, den Mut zu finden, selbstbewusst zu fragen. Sie werden nicht nur für kaltes, hartes Geld verhandeln, sondern auch für die Lebensverbesserungen, die sie Ihnen bringen.

Das bedeutet, sich in die Lage der anderen Person zu versetzen, damit Sie ihre Ziele, Bedürfnisse, Werte und Ängste verstehen. Menschen neigen dazu, die Welt durch vier verschiedene Perspektiven zu filtern: finanzielle, strategische, logistische und relationale. Wenn Sie wissen, mit wem Sie verhandeln und was sie am meisten schätzen, können Sie Ihren Kommunikationsstil anpassen und verstehen, was Sie recherchieren sollten. Wenn Sie eine Gehaltserhöhung mit einem Chef verhandeln, der die Welt hauptsächlich aus einer finanziellen Denkweise betrachtet, wird er sich auf Ergebnisse konzentrieren. Sprechen Sie diese Person mit Daten und Logik an – und seien Sie prägnant. Wie haben Sie zum Endergebnis beigetragen? Wenn Ihr Chef strategischer ist, legen Sie Ihre Vision dar, wie Sie Ihre Position ausbauen werden. Wenn sie beziehungsorientiert sind, schätzen sie möglicherweise, wie Sie sich als Führungskraft entwickelt haben.

Wenn Sie keine gemeinsame Basis finden, werden Sie in einer Verhandlung nicht weit kommen. Die Leute wollen wissen: Mag ich dich? Kannst du mir helfen? Vertraue ich dir? Favor-Kolumnen haben es mir ermöglicht, Beziehungen zu Menschen aufzubauen, mit denen es schwierig ist, eine Verbindung herzustellen. Eine Gefälligkeitsspalte ist alles, was einer anderen Person einen Mehrwert bietet, Freude bereitet oder hilft, ein Problem zu lösen. Das kann ein Geschenk sein, wie eine Flasche Wein zum Geburtstag oder ein Buch, von dem du glaubst, dass es ihnen gefallen würde. Aber es muss nicht sein. Eine Vorstellung bei einem potenziellen Kunden zu machen, ihrem Kind bei der Praktikumssuche zu helfen oder einfach einen Link zu einem Podcast zu senden, den sie vielleicht mögen, ist sehr effektiv, um Gunst aufzubauen. Es mag widersinnig erscheinen, in die Beziehung zu der Person zu investieren, mit der Sie verhandeln, aber Sie zeigen ihr, wie die Beziehung aussehen kann.

In unseren Verhandlungsworkshops teile ich ein Tool namens EWOC-Analyse:

Identifizieren Sie ALLES, was verhandelt werden kann. Die meisten Leute gehen fälschlicherweise davon aus, dass nur Finanzen verhandelt werden können. Der erste Fehler, den ich sehe, ist, dass die Leute nicht erkennen, dass die Möglichkeit zu Verhandlungen besteht, und dann, wenn sie verhandeln, nicht alles identifizieren, was verhandelt werden kann. Wie sieht es mit Urlaubszeiten, Homeoffice-Privilegien, Zusatzausbildungen und wechselnden Projekten aus?

Fragen Sie nach genau dem, was Sie WOLLEN. Fragen Sie nach dem, was Sie wollen, nicht nach dem, was die andere Seite Ihnen geben wird. Denken Sie daran, dass die Verhandlung nur der Anfang des Gesprächs ist, wenn Sie 360-Grad-Bewusstsein geübt und Sympathie aufgebaut haben.

Bieten Sie mehrere OPTIONEN an. Mehrere Optionen schaffen während der Verhandlung Raum für die andere Seite, um zu entscheiden, was für sie am besten ist. Sie können beispielsweise ein höheres Grundgehalt oder bestimmte Boni und Anreize verlangen. Dadurch kann die andere Seite bestimmen, welches Risiko sie eingehen möchte.

Kjetzt, was Sie zu GEWINNEN bereit sind. Wissen Sie, was Sie bereit sind aufzugeben und was nicht. Das Verlassen sollte immer auf der Speisekarte stehen. Eine erfolgreiche Verhandlung endet mit einem Ergebnis, das besser ist als Ihre beste Alternative. Wenn Sie bereit sind, sich mit weniger zufrieden zu geben, werden Sie wahrscheinlich genau das bekommen.

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Mach es jetzt selbst. Und wenn ich es für dich selbst sage, meine ich genau das – studieren Sie Ihre Strategie, aber versuchen Sie nicht, einen Verhandlungsstil nachzuahmen, der nicht wirklich Sie ist. Sie müssen nicht nach den Regeln des „Jungsclubs“ spielen, um effektiv zu sein. Ich habe meine Weiblichkeit, sogar meinen Außenseiterstatus, als Sportagentin angenommen und als Chance umgestaltet.

Vor allem üben. Die meisten Männer fühlen sich aus verschiedenen sozialen und institutionellen Gründen am Verhandlungstisch willkommener. Sie tun es häufiger und werden dadurch besser in der Fertigkeit. Aber nehmen Sie eine Seite aus dem Buch meiner Tochter – effektives Verhandeln ist nur ein Gespräch. Sie können es überall tun.

Molly Fletcher ist die Autorin von Ein Leitfaden für Gewinner zum Verhandeln. Als Gründer von Die Molly Fletcher Company, greift sie auf jahrzehntelange Erfahrungen in der Arbeit mit Spitzensportlern und Trainern als Sportagentin zurück und überträgt diese auf die Geschäftswelt.