Consejos de negociación que toda mujer debe saber

El dinero es poder y las mujeres no reciben su parte. En Estados Unidos, los hombres ganan un 20 por ciento más que las mujeres, y esa disparidad es aún mayor para las mujeres de color. Ahora es el momento de cerrar esa brecha y estas son las mujeres que lo hacen.

Durante casi dos décadas como agente, negocié acuerdos en el mundo de los deportes profesionales de alto nivel y ego. Conoces la famosa escena en Jerry Maguire, ¿Derecha? Un receptor abierto (Cuba Gooding, Jr.) le dice a su agente Jerry Maguire (Tom Cruise) que no está satisfecho con su contrato. "¡Muéstrame el dinero!" implora, insistiendo en que Maguire se lo grite con la misma pasión implacable, y cantan hasta que todos se quedan mirando.

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No era exactamente así como se desarrollaba el día a día en mi oficina, pero el entorno me dio una perspectiva única sobre cómo conseguir ofertas. hecho y, dado que yo era una de las únicas agentes femeninas, cómo abordar los prejuicios que enfrentan las mujeres en todos los campos cuando se trata de negociación.

La negociación requiere inherentemente un nivel de incomodidad. El género agrega otra capa de complejidad. Y negociar grandes acuerdos en una industria tradicionalmente dominada por hombres me dio una vista de primera fila de esa intersección.

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Así es como apareció. Algunos de los gerentes generales de béisbol con los que negocié acuerdos eran miembros firmes del club de chicos buenos. Cuando llegué con mi colega, uno asumió que yo era simplemente el asistente allí para capturar los procedimientos. Un gerente de un equipo de Grandes Ligas le gritó una vez a su jugador: "Oye, deja de hablar con esa chica", mientras el jugador lo corrigió en voz baja. "Ese es mi agente". Hubo un representante del PGA Tour desde el principio que puso el contrato de mi jugador en su casillero en un torneo, intentando dar la vuelta me. Y los jefes que me dijeron que debería estar "agradecida de estar en este papel" como mujer.

Mi punto es que el género es poderoso. Ya sea de forma abierta o sutil, puede limitar lo que creemos que podemos pedir, y si pedimos algo. Los estudios muestran que, en promedio, las mujeres esperan salarios más bajos que los hombres. Ese es un problema cultural, uno que se ve reforzado por las realidades que enfrentan las mujeres en el trabajo. Pero a medida que intentamos solucionarlo lentamente a nivel de políticas, he aprendido a usar lo que observo como datos, convirtiendo los momentos de actitud defensiva en curiosidad y conexión. Mi enfoque fue entregar demasiado para asegurarme de que los clientes me respetaran y, preferiblemente, les agradara. Puedo elegir un momento, generalmente dentro de los primeros minutos de una reunión, para mostrar mi profundo conocimiento de su deporte. Eso estableció mi credibilidad rápida y firmemente antes de pasar a formar una conexión personal. Y ahí es cuando cambia la conversación.

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Está comprobado que, como mujeres, tendemos a ser mejor negociando en nombre de los demás. ¿Su hijo fue asignado a la clase equivocada en la escuela? Encendiremos fuego hasta que se arregle. ¿Se pasó por alto a alguien de tu equipo para una promoción? Abogaremos por ellos. Sin embargo, durante mis años negociando en nombre de los atletas, entrenadores y talentos, también aprendí lo importante que es ir a batear por uno mismo.

Tengo tres hijas, una de 15 años y mellizas de 14 años. Intento imaginar a mis hijas graduándose de la universidad y entrando en el "mundo real". Quiero que comprendan el poder de sus voces. Y quiero que usen sus voces para pedir lo que quieren. Puede que les haya enseñado demasiado bien. Mi hija mayor recientemente renegoció un trato sobre cómo dividiríamos el costo de un vestido caro que quería para un baile escolar. Los términos fueron sólidos. Luego, propuso una nueva opción, recordando una tarjeta de regalo que le había dado unas semanas antes. "Gracias por la tarjeta de regalo, mamá", dijo. "Pero creo que no lo necesito. Entonces, ¿por qué no te lo devuelvo y puedes aplicar esa cantidad al costo de mi vestido? "

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En un panorama profesional que no es equitativo, quiero que sepa que cuando nadie te ofrece un asiento, tú levantas tu propia silla. Una cosa sé: espera una invitación para negociar y estarás esperando mucho tiempo. Aquí hay algunos consejos para mejorar su juego de negociación:

Aprovecha la motivación detrás de tu pregunta. Cuando negocié en nombre de los atletas, reconocí que no solo estaba negociando por más dinero. Estaba negociando un trato que tenía el potencial de cambiar su vida y la de sus familias. Esto es importante porque a menudo tememos que pedir dinero nos haga codiciosos, cuando en realidad el dinero puede ayudarnos a lograr nuestras metas. La próxima vez que negocie un aumento, considere el impacto que podrían tener esos recursos adicionales. Tal vez ese dinero extra le permita inscribir a su hijo en una escuela mejor, comprar su primera casa o volver a la escuela usted mismo. Preguntar "¿Por qué quiero esto?" le ayudará a encontrar el valor para preguntar con confianza. Estará negociando no solo por dinero contante y sonante, sino también por las mejoras de vida que le brindarán.

Esto significa ponerse en el lugar de la otra persona para comprender sus objetivos, necesidades, valores y temores. Las personas tienden a filtrar el mundo a través de cuatro perspectivas diferentes: financiera, estratégica, logística y relacional. Saber con quién está negociando y qué es lo que más valora le ayudará a adaptar su estilo de comunicación y comprender qué debe investigar. Si está negociando un aumento con un jefe que principalmente ve el mundo a través de una mentalidad financiera, se centrará en los resultados. Acérquese a esa persona con datos y lógica, y sea conciso. ¿Cómo ha contribuido al resultado final? Si su jefe es más estratégico, defina su visión de cómo crecerá su puesto. Si son relacionales, pueden valorar cómo ha avanzado como líder.

No llegará muy lejos en una negociación si no puede encontrar puntos en común. La gente quiere saber: ¿Me gustas? ¿Me puedes ayudar? ¿Confío en ti? Las columnas de favor me permitieron entablar relaciones con personas con las que es difícil conectarse. Una columna de favores es cualquier cosa que agregue valor, deleite o ayude a resolver un problema para otra persona. Puede ser un regalo, como una botella de vino en su cumpleaños o un libro que cree que les gustará. Pero no es necesario. Hacer una presentación a un cliente potencial, ayudar a su hijo con la búsqueda de una pasantía o simplemente enviar un enlace a un podcast que pueda disfrutar es muy efectivo para generar favores. Puede parecer contradictorio invertir en la relación con la persona con la que está negociando, pero le está mostrando lo que puede ser la relación.

En nuestros talleres de negociación, comparto una herramienta llamada análisis EWOC:

Identifique TODO lo que se puede negociar. La mayoría de la gente asume erróneamente que solo se pueden negociar las finanzas. El primer error que veo que cometen las personas es no reconocer que existe la oportunidad de negociar y luego, cuando lo hacen, no identificar todo lo que se puede negociar. ¿Qué pasa con el tiempo de vacaciones, los privilegios de trabajar desde casa, la capacitación adicional y los proyectos cambiantes?

Pide exactamente lo que QUIERES. Pide lo que quieres, no lo que crees que te dará la otra parte. Recuerde, si ha practicado la conciencia de 360 ​​° y se ha ganado el favor, entonces la negociación es solo el comienzo de la conversación.

Ofrezca múltiples OPCIONES. Varias opciones crean espacio durante la negociación para que la otra parte decida qué es lo mejor para ellos. Por ejemplo, puede solicitar un salario base más alto o bonificaciones e incentivos específicos. Esto permite que la otra parte determine qué riesgo quieren asumir.

Kahora lo que estas dispuesto a CONCEDER. Sepa lo que está dispuesto a renunciar y lo que no. Dejar siempre debe estar en el menú. Una negociación exitosa terminará con un resultado mejor que su mejor alternativa. Si está dispuesto a conformarse con menos que eso, eso es lo que probablemente obtendrá.

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Ahora hazlo por ti mismo. Y cuando digo por usted mismo, lo digo en serio: estudie su estrategia, pero no trate de imitar un estilo de negociación que no sea auténticamente suyo. No es necesario seguir las reglas del "club de chicos" para ser eficaz. Acepté mi feminidad, incluso mi condición de forastera, como agente deportiva y la reformulé como una oportunidad.

Lo más importante es practicar. La mayoría de los hombres se sienten más bienvenidos en la mesa de negociaciones por una variedad de razones sociales e institucionales. Lo hacen con más frecuencia y, como resultado, mejoran en la habilidad. Pero tome una página del libro de mi hija: una negociación eficaz es solo una conversación. Puedes hacerlo en cualquier lugar.

Molly Fletcher es la autora de Una guía de negociación para ganadores. Como fundador de La empresa Molly Fletcher, se basa en décadas de experiencia trabajando con atletas y entrenadores de élite como agente deportiva y las aplica al mundo empresarial.