Suggerimenti per la negoziazione che ogni donna dovrebbe conoscere

Il denaro è potere e le donne non ne ottengono la loro parte. In America, gli uomini guadagnano il 20% in più delle donne e questa disparità è ancora maggiore per le donne di colore. Ora è il momento di colmare questo divario e queste sono le donne che lo fanno.

Per quasi due decenni come agente, ho negoziato accordi nel mondo high-stakes e big-ego degli sport professionistici. Conosci la famosa scena in Jerry Maguire, Giusto? Un wide receiver (Cuba Gooding, Jr.) dice al suo agente Jerry Maguire (Tom Cruise) che non è soddisfatto del suo contratto. "Mostrarmi il denaro!" implora, insistendo che Maguire glielo gridi con la stessa passione implacabile, e cantano finché tutti non lo fissano.

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Non era esattamente così che si svolgeva la giornata nel mio ufficio, ma l'ambiente mi ha dato una prospettiva unica su come ottenere affari fatto e, dato che ero una delle uniche agenti donna, come affrontare i pregiudizi che le donne in tutti i campi affrontano quando si tratta di negoziazione.

La negoziazione richiede intrinsecamente un livello di disagio. Il genere aggiunge un altro livello di complessità. E negoziare grandi affari in un settore tradizionalmente dominato dagli uomini mi ha dato una visione in prima fila di quell'incrocio.

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Ecco come si è presentato. Alcuni dei GM di baseball con cui ho negoziato accordi erano membri fermi del club dei bravi ragazzi. Quando sono arrivato con il mio collega maschio, uno ha pensato che fossi semplicemente l'assistente lì per catturare il procedimento. Un manager di una squadra di baseball della Major League una volta ha urlato al suo giocatore, "Ehi, smettila di parlare con quella ragazza", mentre il giocatore lo correggeva tranquillamente, "Quello è il mio agente." C'è stato il rappresentante del PGA Tour all'inizio che ha messo il contratto del mio giocatore nel suo armadietto a un torneo, cercando di aggirare me. E i capi che mi hanno detto che dovrei essere "grata di essere in questo ruolo" come donna.

Il mio punto è che il genere è potente. Che sia apertamente o sottilmente, può limitare ciò che pensiamo di poter chiedere e se lo chiediamo del tutto. Gli studi dimostrano che, in media, le donne si aspettano salari più bassi degli uomini. Questo è un problema culturale, rafforzato dalle realtà che le donne affrontano al lavoro. Ma mentre cerchiamo lentamente di risolverlo a livello politico, ho imparato a usare ciò che osservo come dati, trasformando i momenti di difesa in curiosità e connessione. Il mio approccio era quello di consegnare troppo per assicurarmi che i clienti mi rispettassero e, preferibilmente, mi piacessero. Potrei scegliere un momento, di solito entro i primi minuti di una riunione, per mostrare la mia profonda conoscenza del loro sport. Ciò ha stabilito la mia credibilità rapidamente e saldamente prima di passare alla creazione di una connessione personale. Ed è allora che la conversazione cambia.

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È stato dimostrato che come donne, tendiamo ad essere meglio negoziare per conto di altri. Tuo figlio è stato assegnato alla classe sbagliata a scuola? Accenderemo un fuoco finché non verrà risolto. Qualcuno della tua squadra è stato trascurato per una promozione? Sosterremo per loro. Eppure, durante i miei anni di negoziazione per conto di atleti, allenatori e talenti, ho anche imparato quanto sia importante battersi per se stessi.

Ho tre figlie, una di 15 anni e due gemelle di 14 anni. Cerco di immaginare le mie ragazze che si diplomano all'università ed entrano nel "mondo reale". Voglio che capiscano il potere delle loro voci. E voglio che usino la loro voce per chiedere quello che vogliono. Forse ho insegnato loro troppo bene. La mia più grande ha recentemente rinegoziato un accordo su come dividere il costo di un vestito costoso che voleva per un ballo scolastico. I termini erano solidi. Quindi, ha proposto una nuova opzione, ricordando una carta regalo che le avevo regalato poche settimane prima. "Grazie per la carta regalo, mamma", ha detto. “Ma penso di non averne bisogno. Allora perché non te lo restituisco e tu puoi applicare quell'importo al costo del mio vestito?"

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In un panorama professionale non equo, voglio che sappia che quando nessuno ti offre un posto, tiri su la tua sedia. Una cosa che so: aspetta un invito a negoziare e aspetterai a lungo. Ecco alcuni suggerimenti per migliorare il tuo gioco di negoziazione:

Attingi alla motivazione dietro la tua domanda. Quando ho negoziato per conto degli atleti, ho riconosciuto che non stavo solo negoziando per più soldi. Stavo negoziando un accordo che avrebbe potuto cambiare la loro vita e quella delle loro famiglie. Questo è importante perché spesso temiamo che chiedere soldi ci renda avidi, quando in realtà il denaro può aiutarci a raggiungere i nostri obiettivi. La prossima volta che negoziate un aumento, considerate l'impatto che queste risorse aggiuntive potrebbero avere. Forse quei soldi extra ti permettono di iscrivere tuo figlio in una scuola migliore, comprare la tua prima casa o tornare a scuola da solo. Chiedere "Perché voglio questo?" ti aiuterà a trovare il coraggio di chiedere con fiducia. Negozierai non solo per soldi freddi e duri, ma per i miglioramenti della vita che ti porteranno.

Ciò significa mettersi nei panni dell'altra persona in modo da comprendere i suoi obiettivi, bisogni, valori e paure. Le persone tendono a filtrare il mondo attraverso quattro diverse prospettive: finanziaria, strategica, logistica e relazionale. Sapere con chi stai negoziando e cosa apprezzano di più ti aiuterà ad adattare il tuo stile di comunicazione e a capire cosa ricercare. Se stai negoziando un aumento con un capo che vede il mondo principalmente attraverso una mentalità finanziaria, sarà concentrato sui risultati. Avvicinati a quella persona con dati e logica e sii conciso. Come hai contribuito al risultato finale? Se il tuo capo è più strategico, esponi la tua visione su come far crescere la tua posizione. Se sono relazionali, potrebbero valutare come ti sei fatto avanti come leader.

Non andrai lontano in una negoziazione se non riesci a trovare un terreno comune. La gente vuole sapere: mi piaci? Mi potete aiutare? Mi fido di te? Le colonne di favore mi hanno permesso di costruire relazioni con persone con cui è difficile entrare in contatto. Una colonna di favore è tutto ciò che aggiunge valore, delizia o aiuta a risolvere un problema per un'altra persona. Può essere un regalo, come una bottiglia di vino per il loro compleanno o un libro che pensi gli piacerebbe. Ma non è necessario. Presentare un potenziale cliente, aiutare il figlio nella ricerca di un tirocinio o semplicemente inviare un link a un podcast che potrebbe apprezzare è molto efficace nel creare favori. Può sembrare controintuitivo investire nella relazione con la persona con cui stai negoziando, ma stai mostrando loro quale può essere la relazione.

Nei nostri workshop di negoziazione, condivido uno strumento chiamato analisi EWOC:

Identifica TUTTO ciò che può essere negoziato. La maggior parte delle persone presume erroneamente che solo i dati finanziari possano essere negoziati. Il primo errore che vedo fare alle persone è non riconoscere che esiste l'opportunità di negoziare e poi, quando si negozia, non identificare tutto ciò che può essere negoziato. Che dire delle ferie, dei privilegi per il lavoro da casa, della formazione aggiuntiva e dei progetti che cambiano?

Chiedi esattamente quello che VUOI. Chiedi quello che vuoi, non quello che pensi che l'altra parte ti darà. Ricorda, se hai praticato la consapevolezza a 360 gradi e hai costruito il favore, allora la negoziazione è solo l'inizio della conversazione.

Offri più OPZIONI. Molteplici opzioni creano spazio durante la negoziazione per consentire all'altra parte di decidere cosa è meglio per loro. Ad esempio, potresti chiedere uno stipendio base più alto o bonus e incentivi specifici. Ciò consente all'altra parte di determinare quale rischio vuole assumersi.

Kora quello che sei disposto a CONCEDERE. Sappi a cosa sei disposto a rinunciare e a cosa non sei. L'uscita dovrebbe essere sempre nel menu. Una negoziazione di successo si concluderà con un risultato migliore della tua migliore alternativa. Se sei disposto ad accontentarti di meno, è quello che molto probabilmente otterrai.

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Ora vai a farlo per te. E quando dico per te stesso, intendo proprio questo: studia la tua strategia ma non cercare di imitare uno stile di negoziazione che non sei autenticamente te. Non è necessario rispettare le regole del "club dei ragazzi" per essere efficaci. Ho abbracciato la mia femminilità, anche il mio status di outsider, come agente sportivo e l'ho riformulata come un'opportunità.

Soprattutto, pratica. La maggior parte degli uomini si sente più accolta al tavolo delle trattative per una serie di ragioni sociali e istituzionali. Lo fanno più spesso e, di conseguenza, migliorano l'abilità. Ma prendi una pagina dal libro di mia figlia: una negoziazione efficace è solo una conversazione. Puoi farlo ovunque.

Molly Fletcher è l'autrice di Una guida vincente alla negoziazione. Come fondatore di La compagnia Molly Fletcher, attinge a decenni di esperienza lavorativa con atleti e allenatori d'élite come agente sportivo e li applica al mondo degli affari.