Forhandlingstips Hver kvinne burde vite

Penger er makt, og kvinner får ikke sin del av det. I Amerika tjener menn 20 prosent mer enn kvinner, og denne forskjellen er enda større for kvinner med farge. Nå er det på tide å lukke dette gapet - og dette er kvinnene som gjør det.

I nesten to tiår som agent forhandlet jeg frem avtaler i profesjonelle idrettsverdener med store innsatser. Du kjenner den berømte scenen i Jerry Maguire, Ikke sant? En bred mottaker (Cuba Gooding, Jr.) forteller agenten Jerry Maguire (Tom Cruise) at han er misfornøyd med kontrakten sin. "Vis meg pengene!" ber han og insisterer på at Maguire skriker tilbake på ham med den samme ustanselige lidenskapen, og de synger til alle stirrer.

VIDEO: Den store feilen kvinner gjør i lønnsforhandlinger

Det var ikke akkurat slik den daglige dagen utspilte seg på kontoret mitt, men miljøet ga meg et unikt perspektiv på hvordan jeg skulle få tilbud gjort og - gitt at jeg var en av de eneste kvinnelige agentene - hvordan jeg skal takle skjevhetene som kvinner på alle felt står overfor når det gjelder forhandling.

Forhandling krever iboende grad et ubehag. Kjønn legger til et nytt kompleksitetslag. Og å forhandle store avtaler i en tradisjonelt mannsdominert industri ga meg et syn på det krysset på første rad.

RELATERT: Mo’Nique kjemper mot rasebias i Hollywood - er det noen som lytter?

Slik viste det seg. Noen av baseball -GM -ene jeg forhandlet avtaler med var faste medlemmer av good ol ’boys’ club. Da jeg kom med min mannlige kollega, antok en at jeg bare var assistenten der for å fange opp saksbehandlingen. En leder av et Major League Baseball -lag ropte en gang til spilleren sin, "Hei, slutt å snakke med den kyllingen," da spilleren stille og korrigert ham, "Det er agenten min." Det var PGA Tour -representanten tidlig som satte spillerens kontrakt i skapet hans på en turnering, og prøvde å gå rundt meg. Og sjefene som fortalte meg at jeg bare skulle være "takknemlig for å være i denne rollen" som kvinne.

Poenget mitt er at kjønn er mektig. Enten det er åpenlyst eller subtil, kan det begrense hva vi tror vi har lov til å be om - og om vi i det hele tatt spør. Studier viser at i gjennomsnitt kvinner forventer lavere lønn enn menn gjør. Det er et kulturelt problem, et som er forsterket av den virkeligheten kvinner møter på jobben. Men mens vi sakte prøver å fikse det på politisk nivå, har jeg lært å bruke det jeg observerer som data, og forvandler øyeblikk av defensivitet til nysgjerrighet og forbindelse. Min tilnærming var å overlevere for å sikre at klientene respekterte meg og helst likte meg. Jeg kan velge et øyeblikk, vanligvis i løpet av de første minuttene av et møte, for å vise frem min dype kunnskap om sporten deres. Det etablerte min troverdighet raskt og fast før jeg gikk videre til å danne en personlig forbindelse. Og det er da samtalen endres.

I SLEKT: Morgen Joe Cohost Mika Brzezinski vil aldri gjøre denne pengefeilen igjen

Det er bevist at vi som kvinner pleier å være det bedre til å forhandle på vegne av andre. Ble barnet ditt tildelt feil klasse på skolen? Vi tenner bål til det er fikset. Ble noen i teamet ditt oversett for en kampanje? Vi tar til orde for dem. Likevel, i løpet av årene jeg forhandlet på vegne av idrettsutøvere, trenere og talent, lærte jeg også hvor viktig det er å gå til ball for deg selv.

Jeg har tre døtre-en tvilling på 15 år og 14 år. Jeg prøver å se for meg jentene som går ut av college og går inn i den «virkelige verden». Jeg vil at de skal forstå kraften i deres stemmer. Og jeg vil at de skal bruke stemmen til å be om hva de vil. Jeg har kanskje lært dem for godt. Min eldste reforhandlet nylig en avtale om hvordan vi ville dele kostnaden for en dyr kjole hun ønsket seg til en skoledans. Vilkårene var solide. Deretter foreslo hun et nytt alternativ, og husket et gavekort jeg hadde gitt henne noen uker tidligere. "Takk for gavekortet, mamma," sa hun. "Men jeg tenker at jeg ikke trenger det. Så hvorfor gir jeg ikke det tilbake til deg, og du kan bruke beløpet på kostnaden for kjolen min?

RELATERT: Hvordan US Women's Hockey Team tredoblet lønningene sine ved å slå seg sammen

I et profesjonelt landskap som er mindre enn rettferdig, vil jeg at hun skal vite at når ingen tilbyr deg et sete, trekker du opp din egen stol. En ting jeg vet: Vent på en invitasjon til å forhandle, så venter du lenge. Her er noen tips for å forhandle spillet:

Trykk på motivasjonen bak spørsmålet ditt. Da jeg forhandlet på vegne av idrettsutøvere, innså jeg at jeg ikke bare forhandlet om mer penger. Jeg forhandlet frem en avtale som hadde potensial til å forandre deres og familiens liv. Dette er viktig fordi vi ofte frykter at det å be om penger gjør oss grådige når penger faktisk kan hjelpe oss med å nå målene våre. Neste gang du forhandler om en lønnsøkning, bør du vurdere hvilken effekt disse ekstra ressursene kan ha. Kanskje de ekstra pengene lar deg registrere barnet ditt på en bedre skole, kjøpe ditt første hjem eller gå tilbake til skolen selv. Spør “Hvorfor vil jeg dette?” vil hjelpe deg med å finne mot til å spørre med tillit. Du vil forhandle ikke bare for kalde, harde kontanter, men for livsforbedringene de vil gi deg.

Dette betyr å sette deg selv i den andre persons sko, slik at du forstår deres mål, behov, verdier og frykt. Folk har en tendens til å filtrere verden gjennom fire forskjellige perspektiver: finansielle, strategiske, logistiske og relasjonelle. Å vite hvem du forhandler med og hva de verdsetter mest vil hjelpe deg med å tilpasse kommunikasjonsstilen din og forstå hva du skal forske på. Hvis du forhandler om lønnsøkning med en sjef som stort sett ser på verden gjennom et økonomisk tankesett, vil de være fokusert på resultater. Tilnærm den personen med data og logikk - og vær kortfattet. Hvordan har du bidratt til bunnlinjen? Hvis sjefen din er mer strategisk, legg frem visjonen din for hvordan du vil vokse din posisjon. Hvis de er relasjonelle, kan de sette pris på hvordan du har steget opp som leder.

Du kommer ikke langt i en forhandling hvis du ikke finner felles grunnlag. Folk vil vite: Liker jeg deg? Kan du hjelpe meg? Stoler jeg på deg? Favorskolonner tillot meg å bygge relasjoner med mennesker som er vanskelige å få kontakt med. En favorikkolonne er alt som gir verdi, gleder eller hjelper til med å løse et problem for en annen person. Det kan være en gave, som en flaske vin på bursdagen eller en bok du tror de vil like. Men det trenger ikke å være. Å gjøre en introduksjon til en potensiell klient, hjelpe barnet sitt med et internship -søk, eller bare sende en lenke til en podcast de kan like, er veldig effektivt for å bygge fordel. Det kan virke motstridende å investere i forholdet til personen du forhandler med, men du viser dem hva forholdet kan være.

I våre forhandlingsworkshops deler jeg et verktøy kalt EWOC -analysen:

Identifiser ALT som kan forhandles. De fleste antar feil at bare økonomi kan forhandles. Den første feilen jeg ser folk gjør, er ikke å erkjenne at muligheten til å forhandle eksisterer, og da, når de forhandler, ikke identifiserer alt som kan forhandles. Hva med ferietid, hjemmearbeidsprivilegier, tilleggsopplæring og endrede prosjekter?

Be om akkurat det du VIL. Be om hva du vil, ikke hva du tror den andre siden vil gi deg. Husk at hvis du har praktisert 360 bevissthet og bygget gunst, er forhandlingen bare starten på samtalen.

Tilby flere alternativer. Flere alternativer skaper rom under forhandlingen for den andre siden til å bestemme hva som er best for dem. For eksempel kan du be om en høyere grunnlønn eller spesifikke bonuser og insentiver. Dette lar den andre siden bestemme hvilken risiko de vil påta seg.

Knå hva du er villig til å GÅ INN. Vet hva du er villig til å gi opp og hva du ikke er. Avreise bør alltid stå på menyen. En vellykket forhandling vil ende med et resultat som er bedre enn ditt beste alternativ. Hvis du er villig til å nøye deg med mindre enn det, er det det du mest sannsynlig vil få.

RELATERT: Den største pengefeilen kvinner gjør

Gå nå, gjør det selv. Og når jeg sier det selv, mener jeg nettopp det - studere strategien din, men ikke prøv å etterligne en forhandlingsstil som ikke er autentisk deg. Du trenger ikke å følge reglene for "gutteklubb" for å være effektiv. Jeg omfavnet min femininitet, til og med min utenforstående status, som sportsagent og omformet det som en mulighet.

Det viktigste er å øve. De fleste menn føler seg mer velkommen ved forhandlingsbordet av en rekke sosiale og institusjonelle årsaker. De gjør det oftere og blir som et resultat bedre på ferdigheten. Men ta en side ut av datterens bok - effektiv forhandling er bare en samtale. Du kan gjøre det hvor som helst.

Molly Fletcher er forfatteren av En vinnerguide for forhandlinger. Som grunnlegger av The Molly Fletcher Company, hun trekker på tiår med erfaringer med å jobbe med eliteidrettsutøvere og trenere som sportsagent og bruker dem på næringslivet.