Советы по ведению переговоров, которые должна знать каждая женщина

Деньги - это сила, и женщины не получают от нее своей доли. В Америке мужчины зарабатывают на 20 процентов больше, чем женщины, и это неравенство еще больше для цветных женщин. Пришло время восполнить этот пробел - и это женщины делают это.

В течение почти двух десятилетий в качестве агента я заключал сделки в мире профессионального спорта с высокими ставками и большим эго. Вы знаете знаменитую сцену в Джерри Магуайр, Правильно? Широкий приемник (Куба Гудинг-младший) сообщает своему агенту Джерри Магуайру (Том Круз), что он недоволен своим контрактом. "Покажи мне деньги!" - умоляет он, настаивая на том, чтобы Магуайр кричал ему в ответ с той же неумолимой страстью, и они повторяли, пока все не уставились.

ВИДЕО: Основные ошибки, совершаемые женщинами при переговорах о заработной плате

Не совсем так происходило в моем офисе изо дня в день, но окружающая среда дала мне уникальный взгляд на то, как заключать сделки. сделано и - учитывая, что я была одной из немногих женщин-агентов - как бороться с предубеждениями, с которыми сталкиваются женщины во всех областях, когда дело доходит до Переговоры.

Переговоры по своей сути требуют определенного дискомфорта. Гендер добавляет еще один уровень сложности. И переговоры по крупным сделкам в отрасли, в которой традиционно доминируют мужчины, дали мне возможность увидеть это пересечение в первом ряду.

По теме: Моник борется с расовыми предубеждениями в Голливуде - кто-нибудь слушает?

Вот как это проявилось. Некоторые из бейсбольных гроссмейстеров, с которыми я заключал сделки, были твердыми членами клуба старых добрых мальчиков. Когда я прибыл со своим коллегой-мужчиной, один предположил, что я был просто помощником, который снимал происходящее. Менеджер бейсбольной команды Высшей лиги однажды крикнул своему игроку: «Эй, перестань разговаривать с этой цыпочкой», когда игрок тихо поправил его: «Это мой агент». Вначале был представитель PGA Tour, который положил контракт моего игрока в свой шкафчик на турнире, пытаясь обойти меня. И боссы, которые сказали мне, что я должна быть просто «благодарна за эту роль» как женщина.

Я считаю, что пол важен. Открыто или неявно, он может ограничить то, что, по нашему мнению, нам разрешено просить, и спрашиваем ли мы вообще. Исследования показывают, что в среднем женщины ожидают более низкой зарплаты, чем мужчины. Это культурная проблема, которая усугубляется реалиями, с которыми женщины сталкиваются на работе. Но по мере того, как мы постепенно пытаемся исправить это на уровне политики, я научился использовать то, что я наблюдаю, как данные, превращая моменты защиты в любопытство и связь. Мой подход заключался в перевыполнении, чтобы клиенты уважали меня и, желательно, любили меня. Я могу выбрать момент, обычно в первые несколько минут встречи, чтобы продемонстрировать свои глубокие познания в их виде спорта. Это быстро и прочно укрепило мой авторитет, прежде чем я перешел к установлению личной связи. И тут разговор меняется.

СВЯЗАННЫЕ С: Утренний Джо Cohost Мика Бжезинский больше никогда не сделает эту денежную ошибку

Доказано, что мы, женщины, лучше вести переговоры от имени других. Ваш ребенок был отправлен не в тот класс в школе? Мы зажжем огонь, пока не починим. Кто-то из вашей команды был упущен из виду из-за повышения по службе? Мы будем их защищать. Тем не менее, за годы переговоров от имени спортсменов, тренеров и талантов я также понял, насколько важно бороться за себя.

У меня трое дочерей - близнецы 15 и 14 лет. Я пытаюсь представить, как мои девочки закончат колледж и войдут в «реальный мир». Я хочу, чтобы они понимали силу своего голоса. И я хочу, чтобы они использовали свой голос, чтобы спрашивать, чего они хотят. Возможно, я слишком хорошо их научил. Моя старейшая недавно пересмотрела сделку о том, как мы разделим стоимость дорогого платья, которое она хотела для школьных танцев. Условия были твердыми. Затем она предложила новый вариант, вспомнив подарочную карту, которую я подарил ей несколькими неделями ранее. «Спасибо за подарочную карту, мама», - сказала она. «Но я думаю, мне это не нужно. Так почему бы мне не вернуть это вам, и вы можете применить эту сумму к стоимости моего платья? "

СВЯЗАННЫЙ: Как женская хоккейная команда США утроила свои зарплаты, объединившись

Я хочу, чтобы она знала, что в профессиональной среде, которая не является справедливой, когда никто не предлагает вам сесть, вы сами подтягиваете свой стул. Я знаю одно: дождитесь приглашения к переговорам, и вы будете ждать долго. Вот несколько советов, которые помогут вам в переговорах:

Найдите мотивацию, стоящую за вашим вопросом. Когда я вел переговоры от имени спортсменов, я понимал, что веду переговоры не только о дополнительных деньгах. Я вел переговоры о сделке, которая могла бы изменить их жизнь и жизнь их семей. Это важно, потому что мы часто опасаемся, что просьба денег сделает нас жадными, хотя на самом деле деньги могут помочь нам в достижении наших целей. В следующий раз, когда вы будете договариваться о повышении зарплаты, подумайте, какое влияние могут оказать эти дополнительные ресурсы. Возможно, эти дополнительные деньги позволят вам записать вашего ребенка в лучшую школу, купить свой первый дом или самому вернуться в школу. На вопрос: «Зачем мне это?» поможет вам набраться смелости и задать вопрос с уверенностью. Вы будете вести переговоры не только о холодных, твердых деньгах, но и о тех улучшениях жизни, которые они вам принесут.

Это означает поставить себя на место другого человека, чтобы вы понимали его цели, потребности, ценности и страхи. Люди склонны фильтровать мир через четыре разные точки зрения: финансовую, стратегическую, логистическую и реляционную. Знание того, с кем вы ведете переговоры и что они ценят больше всего, поможет вам адаптировать свой стиль общения и понять, что нужно исследовать. Если вы договариваетесь о повышении с начальником, который в основном смотрит на мир с финансовой точки зрения, он будет сосредоточен на результатах. Подойдите к этому человеку с данными и логикой - и будьте краткими. Как вы повлияли на чистую прибыль? Если ваш начальник более стратегически настроен, изложите свое видение того, как вы будете развивать свою позицию. Если они настроены на отношения, они могут оценить, как вы стали лидером.

Вы не продвинетесь далеко в переговорах, если не найдете точек соприкосновения. Люди хотят знать: ты мне нравишься? Вы можете мне помочь? Я тебе доверяю? Колонки «Благосклонность» позволили мне наладить отношения с людьми, с которыми сложно общаться. Столбец одолжений - это все, что добавляет ценности, радует или помогает решить проблему для другого человека. Это может быть подарок, например бутылка вина на день рождения или книга, которая, по вашему мнению, им понравится. Но этого не должно быть. Знакомство с потенциальным клиентом, помощь его ребенку в поиске места стажировки или просто отправка ссылки на подкаст, который может им понравиться, очень эффективны для создания благосклонности. Вкладывать деньги в отношения с человеком, с которым вы ведете переговоры, может показаться нелогичным, но вы показываете ему, какими могут быть эти отношения.

На наших переговорных семинарах я использую инструмент под названием анализ EWOC:

Определите ВСЕ, о чем можно договориться. Большинство людей ошибочно полагают, что переговоры можно вести только по финансовым вопросам. Первая ошибка, которую я вижу, люди делают, это не признают, что возможность вести переговоры существует, а затем, когда они все же ведут переговоры, не определяют все, о чем можно договориться. А как насчет отпуска, привилегий работать на дому, дополнительного обучения и смены проектов?

Просите именно то, что вы ХОТИТЕ. Просите того, чего вы хотите, а не того, что, по вашему мнению, даст вам другая сторона. Помните, если вы практиковали понимание на 360 градусов и приобрели расположение, то переговоры - это только начало разговора.

Предложите несколько ВАРИАНТОВ. Множество вариантов создают пространство во время переговоров для другой стороны, чтобы решить, что для нее лучше. Например, вы можете попросить более высокую базовую зарплату или особые бонусы и поощрения. Это позволяет другой стороне определить, на какой риск они хотят пойти.

Kтеперь то, что вы готовы СОБЛЮДАТЬ. Знайте, от чего вы готовы отказаться, а от чего нет. Уход всегда должен быть в меню. Успешные переговоры закончатся результатом, который лучше, чем ваша лучшая альтернатива. Если вы готовы согласиться на меньшее, то, скорее всего, получите именно это.

СВЯЗАННЫЙ: Самые большие денежные ошибки, совершаемые женщинами

А теперь сделай это сам. И когда я говорю за себя, я имею в виду именно это - изучайте свою стратегию, но не пытайтесь имитировать стиль переговоров, который не соответствует вашей действительности. Чтобы добиться успеха, не обязательно играть по правилам «клуба мальчиков». Я воспринял свою женственность, даже свой статус аутсайдера, как спортивный агент и переосмыслил это как возможность.

Самое главное - практика. Большинство мужчин чувствуют себя более желанными за столом переговоров по разным социальным и институциональным причинам. Они делают это чаще и, как следствие, лучше овладевают навыками. Но возьмите страницу из книги моей дочери: эффективные переговоры - это просто разговор. Вы можете делать это где угодно.

Молли Флетчер является автором Руководство победителя по ведению переговоров. Как основатель Компания Молли Флетчер, она опирается на многолетний опыт работы с элитными спортсменами и тренерами в качестве спортивного агента и применяет его в деловом мире.