Forhandlingstip, enhver kvinde burde vide

Penge er magt, og kvinder får ikke deres del af det. I Amerika tjener mænd 20 procent mere end kvinder, og den forskel er endnu større for kvinder med farve. Nu er det tid til at lukke det hul - og det er kvinderne, der gør det.

I næsten to årtier som agent forhandlede jeg handler i professionelle sportsgrene med stor indsats og et stort ego. Du kender den berømte scene i Jerry Maguire, ret? En bred modtager (Cuba Gooding, Jr.) fortæller sin agent Jerry Maguire (Tom Cruise), at han er utilfreds med sin kontrakt. "Vis mig pengene!" beder han og insisterer på, at Maguire skriger det tilbage på ham med den samme ubarmhjertige lidenskab, og de synger, indtil alle stirrer.

VIDEO: Den store fejl, kvinder laver i lønforhandlinger

Det var ikke ligefrem sådan, den daglige udspilte sig på mit kontor, men miljøet gav mig et unikt perspektiv på, hvordan jeg kunne få tilbud gjort og - i betragtning af at jeg var en af ​​de eneste kvindelige agenter - hvordan man tackler de bias, som kvinder på alle områder står over for, når det kommer til forhandling.

Forhandling kræver i sagens natur et ubehag. Køn tilføjer endnu et lag af kompleksitet. Og at forhandle store handler i en traditionelt mandsdomineret industri gav mig et front-view af det kryds.

RELATERET: Mo’Nique bekæmper racemæssig skævhed i Hollywood - lytter nogen?

Sådan viste det sig. Nogle af de baseball -GM’er, jeg forhandlede aftaler med, var faste medlemmer af good ol ’boys’ club. Da jeg ankom med min mandlige kollega, antog man, at jeg kun var assistenten der for at fange sagen. En manager på et Major League Baseball -hold råbte engang til sin spiller: "Hey, lad være med at tale med den unge", da spilleren stille og roligt rettede ham, "Det er min agent." Der var PGA Tour -repræsentanten tidligt, som lagde min spillers kontrakt i sit skab ved en turnering og forsøgte at gå rundt mig. Og de chefer, der fortalte mig, at jeg bare skulle være "taknemmelig for at være i denne rolle" som kvinde.

Min pointe er, at køn er stærkt. Uanset om det er åbenlyst eller subtilt, kan det begrænse, hvad vi synes, vi har lov til at bede om - og om vi overhovedet spørger. Undersøgelser viser, at i gennemsnit kvinder forventer lavere lønninger end mænd gør. Det er et kulturelt problem, der forstærkes af den virkelighed, kvinder står over for på arbejdet. Men da vi langsomt forsøger at rette det på det politiske niveau, har jeg lært at bruge det, jeg observerer som data, og forvandler øjeblikke med defensivitet til nysgerrighed og forbindelse. Min tilgang var at overlevere for at sikre, at klienter respekterede mig og helst kunne lide mig. Jeg vælger måske et øjeblik, normalt inden for de første minutter af et møde, for at vise min dybe viden om deres sport. Det etablerede min troværdighed hurtigt og fast, inden jeg gik over til at danne en personlig forbindelse. Og det er, når samtalen ændrer sig.

RELATEREDE: Morgen Joe Cohost Mika Brzezinski vil aldrig lave disse penge fejl igen

Det er bevist, at vi som kvinder plejer at være det bedre til at forhandle på andres vegne. Blev dit barn tildelt den forkerte klasse i skolen? Vi tænder ild, indtil det er løst. Blev nogen på dit team overset til en forfremmelse? Vi går ind for dem. Men i løbet af mine år, hvor jeg forhandlede på vegne af atleter, trænere og talent, lærte jeg også, hvor vigtigt det er at gå til bat for dig selv.

Jeg har tre døtre-en 15-årig og 14-årig tvilling. Jeg forsøger at forestille mig, at mine piger tager eksamen på college og går ind i den ”virkelige verden”. Jeg vil have dem til at forstå kraften i deres stemmer. Og jeg vil have dem til at bruge deres stemmer til at bede om, hvad de vil. Jeg har måske lært dem for godt. Min ældste genforhandlede for nylig en aftale om, hvordan vi ville dele omkostningerne ved en dyr kjole, hun ville have til en skoledans. Betingelserne var solide. Derefter foreslog hun en ny mulighed og huskede et gavekort, jeg havde givet hende et par uger tidligere. "Tak for gavekortet, mor," sagde hun. »Men jeg tænker, at jeg ikke har brug for det. Så hvorfor giver jeg ikke det tilbage til dig, og du kan anvende det beløb til prisen på min kjole? ”

RELATERET: Hvordan det amerikanske kvindehockeyhold tredobler deres løn ved at slå sig sammen

I et professionelt landskab, der er mindre end rimeligt, vil jeg have, at hun skal vide, at når ingen tilbyder dig en plads, trækker du din egen stol op. En ting ved jeg: Vent på en invitation til at forhandle, og du venter længe. Her er et par tips til dit forhandlingsspil:

Tryk på motivationen bag din ask. Da jeg forhandlede på vegne af atleter, erkendte jeg, at jeg ikke bare forhandlede om flere penge. Jeg forhandlede en aftale, der havde potentiale til at ændre deres og deres familiers liv. Dette er vigtigt, fordi vi ofte frygter, at det at bede om penge gør os grådige, når penge faktisk kan hjælpe os med at nå vores mål. Næste gang du forhandler en forhøjelse, skal du overveje, hvilken indvirkning disse ekstra ressourcer kan have. Måske giver de ekstra penge dig mulighed for at tilmelde dit barn i en bedre skole, købe dit første hjem eller selv gå tilbage til skolen. Spørg “hvorfor vil jeg dette?” vil hjælpe dig med at finde modet til at spørge med tillid. Du forhandler ikke kun for kolde, hårde kontanter, men for de livsforbedringer, de vil bringe dig.

Det betyder at sætte dig selv i den andens sko, så du forstår deres mål, behov, værdier og frygt. Folk har en tendens til at filtrere verden gennem fire forskellige perspektiver: finansielle, strategiske, logistiske og relationelle. At vide, hvem du forhandler med, og hvad de værdsætter mest, hjælper dig med at tilpasse din kommunikationsstil og forstå, hvad du skal undersøge. Hvis du forhandler en lønforhøjelse med en chef, der for det meste ser verden gennem en økonomisk tankegang, vil de være fokuseret på resultater. Gå til den person med data og logik - og vær kortfattet. Hvordan har du bidraget til bundlinjen? Hvis din chef er mere strategisk, så læg din vision for, hvordan du vil vokse din position. Hvis de er relationelle, kan de værdsætte, hvordan du er trådt op som leder.

Du kommer ikke langt i en forhandling, hvis du ikke kan finde fælles fodslag. Folk vil vide: Kan jeg lide dig? Kan du hjælpe mig? Stoler jeg på dig? Favorskolonner tillod mig at opbygge relationer med mennesker, der er svære at få kontakt med. En fordelskolonne er alt, der tilføjer værdi, glæder eller hjælper med at løse et problem for en anden person. Det kan være en gave, som en flaske vin på deres fødselsdag eller en bog, du tror, ​​de ville nyde. Men det behøver ikke at være. At lave en introduktion til en potentiel klient, hjælpe deres barn med en praktik søgning eller blot sende et link til en podcast, de kan lide, er meget effektivt til at opbygge fordel. Det kan virke kontraintuitivt at investere i forholdet til den person, du forhandler med, men du viser dem, hvad forholdet kan være.

I vores forhandlingsworkshops deler jeg et værktøj kaldet EWOC -analysen:

Identificer ALT, der kan forhandles. De fleste antager fejlagtigt, at det kun er finansielle forhandlinger. Den første fejl, jeg ser folk begå, er ikke at erkende, at muligheden for at forhandle eksisterer og derefter, når de forhandler, ikke identificere alt, hvad der kan forhandles. Hvad med ferietid, hjemmearbejde, yderligere uddannelse og skiftende projekter?

Spørg om præcis, hvad du vil. Spørg efter, hvad du vil, ikke hvad du tror, ​​den anden side vil give dig. Husk, at hvis du har praktiseret 360 -bevidsthed og opbygget gunst, så er forhandlingen bare starten på samtalen.

Tilbyde flere MULIGHEDER. Flere muligheder skaber plads under forhandlingen for den anden side til at bestemme, hvad der er bedst for dem. For eksempel kan du bede om en højere grundløn eller specifikke bonusser og incitamenter. Dette gør det muligt for den anden side at bestemme, hvilken risiko de vil påtage sig.

Khvad du nu er villig til at KONCEPTERE. Ved, hvad du er villig til at opgive, og hvad du ikke er. Afrejse bør altid stå på menuen. En vellykket forhandling vil ende med et resultat, der er bedre end dit bedste alternativ. Hvis du er villig til at nøjes med mindre end det, er det højst sandsynligt, at du får.

RELATERET: Den største pengefejl, kvinder laver

Gå nu og gør det selv. Og når jeg siger til dig selv, mener jeg lige det - studér din strategi, men prøv ikke at efterligne en forhandlingsstil, der ikke er autentisk dig. Du behøver ikke at spille efter reglerne for "drengeklub" for at være effektiv. Jeg omfavnede min kvindelighed, selv min outsiderstatus, som sportsagent og omformulerede det som en mulighed.

Vigtigst af alt, øve. De fleste mænd føler sig mere velkomne ved forhandlingsbordet af forskellige sociale og institutionelle årsager. De gør det oftere og bliver derfor bedre til dygtigheden. Men tag en side ud af min datters bog - effektiv forhandling er bare en samtale. Du kan gøre det overalt.

Molly Fletcher er forfatter til En vinderguide til forhandling. Som grundlægger af The Molly Fletcher Company, hun trækker på årtiers erfaringer med at arbejde med eliteidrætsudøvere og -trænere som sportsagent og anvender dem i erhvervslivet.