Förhandlingstips varje kvinna borde veta

Pengar är makt, och kvinnor får inte sin del av det. I Amerika tjänar män 20 procent mer än kvinnor, och den skillnaden är ännu större för färgade kvinnor. Nu är det dags att täppa till det gapet - och det är kvinnorna som gör det.

I nästan två decennier som agent förhandlade jag fram affärer i den professionella sportens värld med stora insatser. Du känner den berömda scenen i Jerry Maguire, höger? En bred mottagare (Cuba Gooding, Jr.) säger till sin agent Jerry Maguire (Tom Cruise) att han är missnöjd med sitt kontrakt. "Visa mig pengarna!" ber han och insisterar på att Maguire skriker tillbaka det med samma obevekliga passion, och de sjunger tills alla stirrar.

VIDEO: De stora misstagen kvinnor gör i löneförhandlingar

Det var inte precis så den dagliga situationen spelade ut på mitt kontor, men miljön gav mig ett unikt perspektiv på hur jag skulle få affärer gjort och - med tanke på att jag var en av de enda kvinnliga agenterna - hur man hanterar de fördomar som kvinnor på alla områden möter när det gäller förhandling.

Förhandling kräver i sig en viss grad av obehag. Kön lägger till ytterligare ett lager av komplexitet. Och att förhandla fram stora affärer i en traditionellt mansdominerad bransch gav mig en förstasyn av den korsningen.

RELATERAT: Mo’Nique bekämpar rasfördomar i Hollywood - lyssnar någon?

Så här dök det upp. Några av baseball -GM: erna som jag förhandlade fram affärer med var fasta medlemmar i good ol ’boys’ club. När jag kom med min manliga kollega antog en att jag bara var assistenten där för att fånga förhandlingarna. En chef för ett Major League Baseball -lag skrek en gång till sin spelare, "Hej, sluta prata med den där ungen" när spelaren tyst korrigerade honom, "Det är min agent." Det var PGA Tour -representanten tidigt som lade min spelares kontrakt i sitt skåp vid en turnering och försökte gå runt mig. Och cheferna som sa till mig att jag bara skulle vara ”tacksam för att få vara i denna roll” som kvinna.

Min poäng är att kön är mäktigt. Oavsett om det är öppet eller subtilt kan det begränsa vad vi tror att vi får be om - och om vi alls frågar. Studier visar att i genomsnitt kvinnor förväntar sig lägre löner än män. Det är ett kulturellt problem, ett som förstärks av den verklighet kvinnor möter på jobbet. Men när vi långsamt försöker fixa det på policynivå har jag lärt mig att använda det jag observerar som data och förvandla defensiva ögonblick till nyfikenhet och anslutning. Mitt tillvägagångssätt var att överleverera för att säkerställa att kunder respekterade mig och helst gillade mig. Jag kanske väljer ett ögonblick, vanligtvis inom de första minuterna av ett möte, för att visa upp mina djupa kunskaper om deras sport. Det etablerade min trovärdighet snabbt och bestämt innan jag gick vidare till att skapa en personlig koppling. Och det är då samtalet förändras.

RELATERAD: Morgon Joe Cohost Mika Brzezinski kommer aldrig att göra dessa pengar misstag igen

Det har bevisats att vi som kvinnor tenderar att vara det bättre på att förhandla för andras räkning. Blev ditt barn tilldelat fel klass i skolan? Vi tänder eld tills det är fixat. Blev någon i ditt lag förbisedd för en kampanj? Vi kommer att förespråka dem. Men under mina år som jag förhandlade för idrottares, tränares och talangers räkning, lärde jag mig också hur viktigt det är att gå och slå för sig själv.

Jag har tre döttrar-en 15-årig och 14-årig tvilling. Jag försöker se för mig att mina tjejer tar studenten och går in i den ”riktiga världen”. Jag vill att de ska förstå kraften i deras röster. Och jag vill att de ska använda sina röster för att fråga efter vad de vill. Jag kan ha lärt dem för bra. Min äldsta nyförhandlade nyligen en affär om hur vi skulle dela upp kostnaden för en dyr klänning som hon ville ha till en skoldans. Villkoren var solida. Sedan föreslog hon ett nytt alternativ, kom ihåg ett presentkort jag hade gett henne några veckor tidigare. ”Tack för presentkortet, mamma”, sa hon. "Men jag tror att jag inte behöver det. Så varför ger jag inte tillbaka det till dig och du kan använda det beloppet för kostnaden för min klänning? ”

RELATERAT: Hur det amerikanska damhockeylaget tredubblade sina löner genom att slå ihop

I ett professionellt landskap som är mindre än rättvist vill jag att hon ska veta att när ingen erbjuder dig en plats, drar du upp din egen stol. En sak jag vet: Vänta på en inbjudan att förhandla, så väntar du länge. Här är några tips för ditt förhandlingsspel:

Ta del av motivationen bakom din fråga. När jag förhandlade för idrottares räkning insåg jag att jag inte bara förhandlade om mer pengar. Jag förhandlade fram en affär som hade potential att förändra deras och deras familjs liv. Detta är viktigt eftersom vi ofta är rädda att att be om pengar gör oss giriga, när pengar faktiskt kan hjälpa oss att uppnå våra mål. Nästa gång du förhandlar om en höjning, fundera på vilken effekt dessa extra resurser kan få. Kanske tillåter de extra pengarna dig att registrera ditt barn i en bättre skola, köpa ditt första hem eller själv gå tillbaka till skolan. Fråga "Varför vill jag det här?" hjälper dig att hitta modet att fråga med tillförsikt. Du kommer att förhandla inte bara för kalla, hårda pengar utan för de livsförbättringar de kommer att ge dig.

Detta innebär att du sätter dig själv i den andra personens skor så att du förstår deras mål, behov, värderingar och rädslor. Människor tenderar att filtrera världen genom fyra olika perspektiv: finansiella, strategiska, logistiska och relationella. Att veta vem du förhandlar med och vad de värderar högst hjälper dig att anpassa din kommunikationsstil och förstå vad du ska forska på. Om du förhandlar om en höjning med en chef som för det mesta ser världen genom ett ekonomiskt tänk, kommer de att vara fokuserade på resultat. Närma dig den personen med data och logik - och var kortfattad. Hur har du bidragit till slutresultatet? Om din chef är mer strategisk, lägg upp din vision för hur du kommer att växa din position. Om de är relationella kan de uppskatta hur du har stigit upp som ledare.

Du kommer inte långt i en förhandling om du inte hittar en gemensam grund. Folk vill veta: Gillar jag dig? Kan du hjälpa mig? Litar jag på dig? Favorikolumner tillät mig att bygga relationer med människor som är svåra att komma i kontakt med. En förmånskolumn är allt som tillför värde, glädje eller hjälper till att lösa ett problem för en annan person. Det kan vara en present, som en flaska vin på födelsedagen eller en bok som du tror att de skulle tycka om. Men det behöver inte vara det. Att göra en introduktion till en potentiell klient, hjälpa sitt barn med en praktiksökning eller helt enkelt skicka en länk till en podd de kan tycka är mycket effektivt för att bygga fördel. Det kan verka kontraintuitivt att investera i relationen med personen du förhandlar med, men du visar dem vad förhållandet kan vara.

I våra förhandlingsworkshops delar jag ett verktyg som kallas EWOC -analysen:

Identifiera ALLT som kan förhandlas fram. De flesta antar felaktigt att endast ekonomi kan förhandlas fram. Det första misstaget jag ser människor gör är inte att inse att möjligheten att förhandla finns och sedan, när de förhandlar, inte identifiera allt som kan förhandlas. Hur är det med semester, arbete hemifrån, ytterligare utbildning och förändrade projekt?

Be om exakt vad du vill. Be om vad du vill, inte vad du tror att den andra sidan kommer att ge dig. Kom ihåg att om du har praktiserat 360 -medvetenhet och byggt fördel är förhandlingen bara början på konversationen.

Erbjud flera alternativ. Flera alternativ skapar utrymme under förhandlingen för den andra sidan att bestämma vad som är bäst för dem. Du kan till exempel be om en högre grundlön eller specifika bonusar och incitament. Detta gör att den andra sidan kan avgöra vilken risk de vill ta.

Knu vad du är villig att ÖVERGÅ. Vet vad du är villig att ge upp och vad du inte är. Lämnar bör alltid finnas på menyn. En lyckad förhandling slutar med ett resultat som är bättre än ditt bästa alternativ. Om du är villig att nöja dig med mindre än så är det vad du med största sannolikhet kommer att få.

RELATERADE: Det största pengafelet kvinnor gör

Gå nu och gör det själv. Och när jag säger själv, menar jag just det - studera din strategi men försök inte efterlikna en förhandlingsstil som inte är autentiskt du. Du behöver inte följa reglerna för "pojkeklubb" för att vara effektiv. Jag omfamnade min kvinnlighet, även min outsiderstatus, som sportagent och omformulerade det som ett tillfälle.

Viktigast av allt, träna. De flesta män känner sig mer välkomna vid förhandlingsbordet av olika sociala och institutionella skäl. De gör det oftare och blir därmed bättre på skickligheten. Men ta en sida ur min dotters bok - effektiva förhandlingar är bara en konversation. Du kan göra det var som helst.

Molly Fletcher är författare till En vinnarguide för att förhandla. Som grundare av Molly Fletcher Company, hon bygger på decennier av erfarenheter av att arbeta med elitidrottare och tränare som sportagent och tillämpar dem på näringslivet.