Läbirääkimisnõuanded, mida iga naine peaks teadma

Raha on võim ja naised ei saa sellest oma osa. Ameerikas teenivad mehed 20 protsenti rohkem kui naised ja see erinevus on veelgi suurem värviliste naiste puhul. Nüüd on aeg see tühimik täita - ja need on naised, kes seda teevad.

Ligikaudu kaks aastakümmet agendina pidasin läbirääkimisi professionaalse spordi suurte panuste ja suure maailmaga. Teate kuulsat stseeni Jerry Maguire, eks? Lai vastuvõtja (Cuba Gooding, Jr) ütleb oma agendile Jerry Maguire'ile (Tom Cruise), et ta pole oma lepinguga rahul. "Näita mulle raha!" palub ta, nõudes, et Maguire karjuks talle sama järeleandmatu kirega tagasi ja nad laulaksid, kuni kõik jõllitavad.

VIDEO: Suurimad naised teevad palgaläbirääkimisi

Minu kontoris ei olnud see igapäevane, kuid keskkond andis mulle ainulaadse vaatenurga tehingute tegemisele teinud - ja arvestades, et olin üks ainsatest naisagentidest - kuidas lahendada eelarvamusi, millega kõikide valdkondade naised silmitsi seisavad läbirääkimine.

Läbirääkimised nõuavad oma olemuselt ebamugavust. Sugu lisab veel ühe keerukuse kihi. Ja läbirääkimised suurte tehingute üle traditsiooniliselt meeste domineerivas tööstuses andsid mulle selle ristmiku esireas ülevaate.

SEOTUD: Mo’Nique võitleb Hollywoodis rassilise eelarvamusega - kas keegi kuulab?

Siit saate teada, kuidas see ilmnes. Mõned pesapalli GM -id, kellega ma läbirääkimisi pidasin, olid tublide poiste klubi kindlad liikmed. Kui ma koos oma meeskolleegiga kohale jõudsin, eeldati, et olen vaid abiline menetluse jäädvustamiseks. Üks pesapalliliiga meeskonna mänedžer hüüdis kord oma mängijale: "Hei, lõpeta selle tibuga rääkimine", kui mängija teda vaikselt parandas, "See on minu agent." PGA Touri esindaja oli varakult, kes pani turniiril minu mängija lepingu oma kappi, üritades ringi liikuda mina. Ja ülemused, kes ütlesid mulle, et ma peaksin lihtsalt olema "tänulik, et olen selles rollis" naisena.

Minu mõte on see, et sugu on võimas. Kas avalikult või peenelt, võib see piirata seda, mida me arvame, et meil on lubatud küsida - ja kas me üldse küsime. Uuringud näitavad, et keskmiselt naised ootavad madalamat palka kui mehed. See on kultuuriline probleem, mida tugevdavad tegelikkus, millega naised oma tööl silmitsi seisavad. Kuid kui me üritame seda aeglaselt poliitilisel tasandil parandada, olen õppinud kasutama seda, mida ma täheldan, andmetena, muutes kaitsevõime hetked uudishimu ja seotuseks. Minu lähenemisviis oli ülepakkumine, et tagada klientide minust lugupidamine ja eelistatavalt meeldimine. Ma võin valida hetke, tavaliselt koosoleku esimestel minutitel, et näidata oma sügavaid teadmisi nende spordialast. See kinnitas mu usaldusväärsuse kiiresti ja kindlalt, enne kui asusin isikliku ühenduse loomisele. Ja just siis muutub vestlus.

SEOTUD: Hommikust Joe Kaasist Mika Brzezinski ei tee seda rahaviga enam kunagi

On tõestatud, et naisena kipume seda olema paremini teiste nimel läbirääkimisi pidama. Kas teie laps määrati koolis valesse klassi? Süütame tule, kuni see on parandatud. Kas keegi teie meeskonnast jäi edutamise tõttu kahe silma vahele? Toetame neid. Kuid aastate jooksul, mil pidasin sportlaste, treenerite ja talentide nimel läbirääkimisi, õppisin ka seda, kui tähtis on enda jaoks nahkhiirega tegelemine.

Mul on kolm tütart-15-aastased ja 14-aastased kaksikud. Püüan ette kujutada, et mu tüdrukud lõpetavad kolledži ja sisenevad “päris maailma”. Ma tahan, et nad mõistaksid oma hääle jõudu. Ja ma tahan, et nad kasutaksid oma häält, et küsida, mida nad tahavad. Võib -olla olen ma neid liiga hästi õpetanud. Minu vanim pidas hiljuti läbirääkimisi tehingu üle, kuidas me jagaksime kalli kleidi kulud, mida ta soovis koolitantsuks. Tingimused olid kindlad. Seejärel pakkus ta välja uue võimaluse, meenutades kinkekaarti, mille olin talle paar nädalat varem kinkinud. "Aitäh kinkekaardi eest, ema," ütles ta. "Aga ma arvan, et mul pole seda vaja. Miks ma ei anna seda teile tagasi ja saate selle summa minu kleidi kuludeks kanda? "

SEOTUD: Kuidas USA naiste hokimeeskond kolmekordistas oma palku, ühendades end kokku

Professionaalsel maastikul, mis on vähem kui õiglane, tahan, et ta teaks, et kui keegi teile istet ei paku, tõmbate oma tooli üles. Üks asi, mida ma tean: oodake läbirääkimiskutset ja ootate kaua. Siin on mõned näpunäited läbirääkimismängu parandamiseks:

Kasutage oma küsimuse taga olevat motivatsiooni. Kui pidasin sportlaste nimel läbirääkimisi, tundsin, et ma ei pidanud lihtsalt rohkem raha pärast läbirääkimisi. Ma pidasin läbirääkimisi tehingu üle, mis võib muuta nende ja nende perede elu. See on oluline, sest kardame sageli, et raha küsimine muudab meid ahneks, kuigi tegelikult võib raha aidata meil oma eesmärke saavutada. Järgmisel korral, kui räägite palgatõusu üle, kaaluge nende täiendavate ressursside mõju. Võib -olla võimaldab see lisaraha oma lapse paremasse kooli registreerida, esimese kodu osta või ise kooli tagasi minna. Küsides: "Miks ma seda tahan?" aitab leida julgust julgelt küsida. Te ei pea läbirääkimisi mitte ainult külma ja kõva sularaha pärast, vaid ka nende elu parandamiseks.

See tähendab, et panete ennast teise inimese olukorda, et mõistaksite tema eesmärke, vajadusi, väärtusi ja hirme. Inimesed kalduvad maailma filtreerima nelja erineva vaatenurga kaudu: rahaline, strateegiline, logistiline ja suhteline. Teadmine, kellega läbirääkimisi pidate ja mida nad kõige rohkem hindavad, aitab teil kohandada oma suhtlusstiili ja mõista, mida uurida. Kui te räägite palgatõusust ülemusega, kes vaatab maailma enamasti finantsmõtte kaudu, keskenduvad nad tulemustele. Lähenege sellele isikule andmete ja loogikaga - olge lühike. Kuidas olete lõpptulemusele kaasa aidanud? Kui teie ülemus on strateegilisem, esitage oma visioon oma positsiooni kasvatamiseks. Kui need on relatsioonilised, võivad nad väärtustada seda, kuidas olete juhina edenenud.

Läbirääkimistel ei jõua kaugele, kui te ei leia ühist keelt. Inimesed tahavad teada: kas sa meeldid mulle? Kas sa saad mind aidata? Kas ma usaldan sind? Lemmikveerud võimaldasid mul luua suhteid inimestega, kellega on raske suhelda. Soosingu veerg on kõik, mis lisab väärtust, rõõmustab või aitab probleemi lahendada teise inimese jaoks. See võib olla kingitus, näiteks pudel veini nende sünnipäeval või raamat, mis teie arvates neile meeldiks. Kuid see ei pea olema. Potentsiaalsele kliendile sissejuhatus, lapse abistamine praktikaotsingul või lihtsalt lingi saatmine podcastile, mis talle meeldib, on kasuks. Võib tunduda vastumeelne investeerida suhetesse selle inimesega, kellega läbirääkimisi pidate, kuid te näitate talle, milline suhe võib olla.

Meie läbirääkimiste töötubades jagan ma tööriista nimega EWOC analüüs:

Tuvastage KÕIK, mille üle saab läbi rääkida. Enamik inimesi eeldab ekslikult, et läbirääkimisi saab pidada ainult finantsasjade üle. Esimene viga, mida ma näen inimestes, on see, et nad ei tunnista, et võimalus läbirääkimisteks on olemas, ja siis, kui nad peavad läbirääkimisi, ei tuvastata kõike, mida on võimalik läbi rääkida. Aga puhkuse aeg, kodust töötamise privileegid, lisakoolitus ja muutuvad projektid?

Küsige täpselt seda, mida soovite. Küsi seda, mida sa tahad, mitte seda, mida sa arvad, et teine ​​pool sulle annab. Pidage meeles, et kui olete harjutanud 360 teadlikkust ja teeninud poolehoidu, on läbirääkimised alles vestluse algus.

Pakkuge mitmeid valikuid. Mitu võimalust loovad läbirääkimiste ajal ruumi teisele poolele, et otsustada, mis neile kõige paremini sobib. Näiteks võite küsida kõrgemat põhipalka või konkreetseid lisatasusid ja stiimuleid. See võimaldab teisel poolel otsustada, millist riski nad soovivad võtta.

Knüüd seda, mida olete nõus NÕUSTAMA. Tea, millest oled valmis loobuma ja millest mitte. Lahkumine peaks alati menüüs olema. Edukas läbirääkimine lõpeb tulemusega, mis on parem kui teie parim alternatiiv. Kui olete valmis leppima vähemaga, siis tõenäoliselt saate selle.

SEOTUD: Suurim rahaviga, mida naised teevad

Nüüd mine tee seda ise. Ja kui ma ütlen enda jaoks, siis ma mõtlen just seda - uurige oma strateegiat, kuid ärge proovige jäljendada läbirääkimisstiili, mis pole teie autentne. Tõhususe saavutamiseks ei pea te mängima poiste klubi reeglite järgi. Võtsin spordiagendina omaks oma naiselikkuse, isegi oma kõrvalseisja staatuse ja kujundasin selle võimaluseks ümber.

Kõige tähtsam on harjutada. Enamik mehi tunneb end läbirääkimiste laua taga rohkem oodatuna erinevatel sotsiaalsetel ja institutsionaalsetel põhjustel. Nad teevad seda sagedamini ja seetõttu saavad nad oskusi paremini. Kuid võtke minu tütre raamatust leht välja - tõhus läbirääkimine on vaid vestlus. Saate seda teha kõikjal.

Autor on Molly Fletcher Võitja juhend läbirääkimistel. Asutajana Molly Fletcheri ettevõte, ta kasutab aastakümnete pikkust kogemust tippsportlaste ja treeneritega spordiagendina töötamisel ning rakendab neid ärimaailmas.